O Moda Center Santa Cruz é considerado o maior shopping atacadista de confecções do Brasil. A maioria absoluta de suas 10 mil lojas funciona em quiosques simplórios, uma lembrança permanente da feira de rua que virou shopping. Dentre as poucas lojas de alvenaria, destoa do cenário a Rota do Mar, grife de moda surfe criada há 15 anos em pleno agreste de Pernambuco, onde pegar onda não é o mais popular dos esportes.
Nas paredes ornamentadas em madeira, televisores de tela plana exibem vídeos de surfe. As araras multicoloridas e a música ambiente completam a atmosfera, literalmente descolada do que se vê nos arredores. Mesmo longe do mar, a grife caiu no gosto dos jovens do agreste e expandiu fronteiras e lucros. As camisetas e bermudas da Rota do Mar são objeto de desejo nos bairros periféricos do Recife e de outras capitais nordestinas.
Tornar esse desejo acessível é a fórmula do sucesso da empresa, que nasceu nos fundos de uma casa simples, se tornou a maior confecção de Pernambuco e uma das principais do ramo no Nordeste, com faturamento de R$ 32 milhões no ano passado. Entre funcionários diretos e indiretos, emprega pouco mais de mil pessoas. A capacidade produtiva é de 200 mil peças por mês.
O próximo passo na estratégia de crescimento é ganhar espaço em mercados do Sul e Sudeste, onde seu público-alvo, as classes C e D, ainda estaria desassistido. Com investimento crescente em pesquisa, tecnologia e, sobretudo, em marketing, a Rota do Mar trabalha para ganhar fama nos três Estados da região Sul e em Minas Gerais. Por conta da concorrência mais aguda, Rio de Janeiro e São Paulo ainda estão fora dos planos.
"Falta fortalecer nosso nome, mas mercado há", diz Arnaldo Xavier, fundador da grife. Há quatro anos, ele decidiu contratar garotos-propaganda famosos, a fim de fazer mais conhecida a Rota do Mar. O galã atual é o ator global Rodrigo Hilbert, que se diz surfista e está no primeiro catálogo internacional da grife, feito em abril no Havaí. O anterior era Bruno Gagliasso, também da TV Globo.
A criação foi outra área que mereceu atenção - e dinheiro. Em 2007, Xavier contratou o estilista mineiro Nildo Pessoa, que tem 35 anos de estrada na moda surfe. "Antes a gente tinha uma equipe de 'copiação'. Agora, temos um time de criação", diz Pessoa. O estilista e sua equipe rodam os principais mercados de surfe do mundo, em busca de tendências. O próximo destino será Bali, na Indonésia.
Fora do circuito dos surfistas, a China também é visitada por gente da Rota do Mar. A empresa pernambucana - que importa do país asiático cerca de 60% do tecido que utiliza - produz na China itens que, segundo Pessoa, seriam "impossíveis" de ser confeccionados no Brasil por conta do custo, caso de mochilas e bonés.
Na fábrica principal da Rota do Mar, em Santa Cruz, o xodó dos funcionários é a máquina italiana Lectra, comprada em 2011 por R$ 1,1 milhão. O corte a laser do tecido, afirma Xavier, coloca as peças da marca em um patamar de qualidade comparável ao de grifes mundiais. "Nosso grande diferencial está na relação entre a qualidade e o preço acessível", diz o diretor comercial, Adilson Amaro.
Para caber no bolso da classe C, o preço final de uma bermuda da Rota do Mar varia entre R$ 30 e R$ 70. Com todo o investimento na produção e no marketing, a conta só fecha mediante o aperto das margens. Amaro diz que a empresa trabalha atualmente com uma taxa de retorno ao redor de 15%, inferior, segundo ele, ao que é praticado no segmento. "Preferimos trabalhar com grande volume."
Apesar da estrutura saliente, a loja do shopping é apenas um cartão de visitas da Rota do Mar. O plano de crescimento está amparado nas vendas aos representantes comerciais espalhados pelo país, e não em lojas próprias. Por esse motivo, a grife conta com apenas cinco pontos, que funcionam no sistema de "atacarejo". "Não quero e não vou competir com meus clientes", assegura Xavier.
Órfão de pai aos sete anos, o empresário começou cedo no ramo. Ainda garoto, vendia na feira da cidade as peças costuradas pela mãe. O negócio cresceu e aos 25 anos Xavier teve a chance de montar a própria confecção. Optou pela moda surfe por gosto pessoal. "Queria fabricar a roupa que eu usava", conta. A primeira marca escolhida, "Xavier Surfwear", não pegou. "Achavam as roupas boas, mas o nome horroroso."
A segunda opção, também fracassada, foi "X-Boy". "Não queria perder o 'X' do Eike (Batista)", brinca o empresário, que se deparou com o nome definitivo enquanto folheava uma revista de surfe, edição que guarda até hoje como um amuleto. "Rota do Mar teve uma aceitação incrível. Comecei a crescer 50%, 60%, e não parei mais", lembra Xavier.
Além dos garotos-propaganda globais, o empresário toca outras ações de marketing. Este ano, estampou sua marca nas camisas de quase todos os times da primeira divisão do Campeonato Pernambucano de futebol. Por conta do custo maior, somente os três grandes da capital ficaram de fora. "Aí eu prefiro não patrocinar nenhum. Porque se escolho um, o torcedor rival boicota a minha marca", afirma.
Um dos patrocinados foi o América, um clube pequeno do Recife. O lançamento do novo uniforme causou frisson, por conta da participação da modelo paraguaia Larissa Riquelme, que ganhou fama durante a Copa do Mundo de 2010. A repercussão foi tamanha que ela acabou contratada para estrelar a coleção de inverno da Rota do Mar. O América, no entanto, acabou rebaixado para a segunda divisão. A culpa, segundo Xavier, recaiu sobre a moça. "Os jogadores disseram que a Larissa deu azar. Vê se pode uma coisa dessas
Fonte:|http://www.valor.com.br/empresas/2805716/no-agreste-rota-do-mar-mir...
