Industria Textil e do Vestuário - Textile Industry - Ano XVI

Seleção de mix de produtos

Por Eduardo Vilas Bôas
Professor de Moda do Senac SP

A seleção e disponibilidade de produtos numa loja pode satisfazer e reter o cliente. Tudo depende da seleção e combinação (sortimento) de produtos que o gestor faz. Oferecer um grande número de produtos é uma tarefa complicada do ponto de vista logístico, financeiro e espacial. Por isso, saber selecionar o melhor para o mix de produtos é essencial.

Esta combinação de produtos é um fator concorrencial que também contribui para assegurar o êxito do negócio, já que vai refletir diretamente na satisfação do consumidor. Tecnicamente o mix de produtos é composto por famílias ou subfamílias de produtos. Essa classificação deve basear-se nas necessidades do cliente. A seleção da variedade de produtos ocorre de forma lógica de acordo com a natureza do negócio, com as suas limitações e com os seus objetivos.

A dimensão de um mix de produtos é caracterizada pela:

Largura – também denominada por amplitude ou extensão. Mede o número de famílias de produtos oferecidos pela marca e, por consequência, o número de necessidades satisfeitas. Por exemplo: xampus, condicionadores, perfumes, sabonetes que são vendidos numa loja de cosméticos.

Profundidade – mede o número de referências (variedade) oferecidas pela marca em cada família de produtos. Por exemplo: quantos modelos de calça jeans são comercializados? Quanto maior a quantidade, maior a profundidade.

Coerência – corresponde à homogeneidade do sortido, à correlação entre as necessidades do consumidor e os produtos selecionados para as satisfazer. Também se diz que um sortido é coerente quando todas as suas famílias de produtos possuem sensivelmente a mesma profundidade.

Os produtos de uma coleção podem, ainda, se enquadrar em cinco grupos conforme a sua aceitação pelo mercado:

Produto indefinido: é aquele que será colocado no ponto de venda sem termos certeza do que acontecerá com ele. Deve-se comprar pouco e fazer experiência, mas é importante pois é o produto responsável por dar cara nova a uma loja.

Produto estrela: é o produto indefinido que foi colocado no ponto de venda e começou a brilhar, mas que ainda não dá lucro expressivo.

Produto bate-caixa: é o produto que realmente dá lucro para a empresa. Devidamente planejados devem constituir de 60% a 70% do mix da empresa.

Produto problema: são aqueles que foram bate-caixas e por motivos diversos deixaram de vender ou, ainda, são aqueles indefinidos que não surtiram efeito comercial.

Produto locomotiva: São commodities que “alavancam” as vendas com baixa lucratividade.