A arte de não olhar o cliente

[Fabrício Leite]

 

Joãozinho é um rapaz tranquilo. Num belo dia decide comprar umas roupas, tudo ia bem até se surpreender com o poder de [não] observação do vendedor que o atendia.

Podia ser um dia qualquer, num período qualquer de um ano qualquer.

Joãozinho sai de sua casa vestindo sua camisa verde e bermuda comprados na loja XYZ perto de sua casa há dois dias.

Dirigindo-se ao shopping mais próximo decide comprar mais algumas peças porque pretende renovar aos poucos seu guarda-roupa.

A loja é a mesma XYZ, não por preferência a marca, mas por uma questão custo benefício que atende seus critérios. Entra na loja. Logo é abordado por um vendedor pouco carismático, mas visivelmente comprometido com seu trabalho.

Joãozinho explica que busca camisas de estampa em cores neutras porque não gosta de nada que chame a atenção, também quer uma bermuda. O vendedor começa a apresentar-lhe peças dentro dos critérios apresentados por Joãozinho.

Trinta minutos passaram e Joãozinho, não muito satisfeito com o que via continuava observando. Por razões pessoais estava difícil escolher uma peça adequada ao seu estilo. Não que as roupas apresentadas fossem feias, mas não estavam caindo nas graças de nosso personagem-cliente.

Então eis que acontece o mais improvável. O vendedor, que apresentou-se após vinte minutos atendendo Joãozinho apresenta-lhe uma camisa verde com estampa em cor neutra como queria Joãozinho.

Joãozinho fica surpreso! Após tempos sendo atendido não teria o vendedor percebido que Joãozinho estia a mesma camisa, com a mesma estampa?

Impressiona a falta de observação dos profissionais bem preparados. No exemplo, o vendedor era um bom profissional mas com pouca observação. Errou ao se apresentar após início do atendimento o que não estreitou sua relação com o cliente e novamente ao não se permitir observar o cliente.

Um erro bobo, mas que deixa claro como alguns profissionais estão pouco preparados para trabalhar com algo que  exige empatia e observação como Vendas. Mais de 20 minutos de atendimento e o vendedor sequer olhou para o cliente, ouviu seus critérios, agindo corretamente, mas limitou-se a atender  o pedido do cliente. Agiu como uma máquina que processa um pedido em tempo otimizado para colocar-se livre para processar outro pedido.

Quando lida-se com público não basta técnica, tão importante quanto é a comunicação e observação. Quem sabe, apesar do gosto por cores neutras, uma das camisas com mais cores da loja não ficaria bem em nosso personagem. A motivação para a cor neutra advém de alguma experiência passada, não significa que o passado retorne, mas que apenas houve uma escolha infeliz. Por vezes percebemos roupas que em nós vestem mal caindo perfeitamente bem em outras. "Tudo é relativo" disse Einstein.

Observe  seu cliente, perceba seus gestos, forma de falar e se expressar para captar aquilo que ele não está dizendo, mas compõe sua personalidade e usando da competência apresente-lhe sugestões que enquadrem-se no seu perfil, mas cuidado! Não insista demais, nenhum cliente gosta disso, apresente duas opções, três no máximo, afinal você analisou o perfil do cliente em curto espaço de tempo e por isso seu julgamento tende a não ser favorável. Com a prática sua técnica de vendas ficará melhor, coesa e precisa.

Comunicação e observação são fundamentais para qualquer área de negócios. Vendas principalmente! Aprimore estas características e alie-as à sua competência. Bons resultados virão por consequência.

FONTE: ADMINISTRADORES

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