"Não adianta ser honesto, você tem que se parecer honesto. Não adianta dizer que faz, tem que parecer que faz. Por outro lado, as nossas soluções não resolvem os problemas dos outros! Os clientes compram pelas razões deles, não pelas nossas. Mind share vem antes de market share."
Querida(o) Amiga(o),
Quando as vendas caem e os negócios minguam, o marketeiro da sua empresa é convidado a participar das reuniões que decidem os futuros dos negócios, ou é deixado de fora porque marketing significa "atividades de longo prazo" e "necessidades de investimentos que não temos"?
Como o marketing é visto pelos principais executivos, eles acham que marketing é uma simples ferramenta de comunicação que gera awareness e promoção de produtos, ou eles enxergam o marketing como uma ferramenta estratégica para aumentar as vendas?
A grande maioria dos executivos não vêem marketing como uma ferramenta estratégica para o crescimento dos negócios. A grande maioria vê o marketing como o departamento do show, dos brindes, das feiras e eventos, da propaganda, dos gastos que não necessariamente geram vendas.
Com isso, o marketing é sub-utilizado pelos executivos que pensam que marketing é propaganda.
Por que isso acontece?
Porque o marketeiro pensa que marketing é propaganda.
É dando que se recebe!
MARKETING = PERCEPÇÃO!
Percepção é REALIDADE!
O que fazer?
Ao invés de se lamentar e chorar pelos quatro cantos quadrados da empresa porque as pessoas não entendem o que é marketing, o marketeiro deve investir as suas energias para se reinventar como profissional de negócios, e ser percebido como gostaria de ser percebido.
Coisas para fazer IMEDIATAMENTE:
1. ACOMPANHAR A DISTRIBUIÇÃO DOS LEADS ATÉ O FIM. Não basta entregar cartões de visita e e-mails com clientes interessados em fazer negócios com a empresa para o vendedor. É preciso acompanhar o que o vendedor faz com o lead até o final. Durante o processo de contato com o cliente, muito provavelmente o vendedor precisará de materiais de marketing e produtos que não estão prontos e precisam ser criados para mover a venda rumo ao fechamento. Se o marketeiro não estiver colado no vendedor, ele esquece o que tem que ser feito, e depois de alguns meses o lead que era quente fica frio.
2. FALAR A LINGUAGEM DOS NEGÓCIOS. Quem se importa com o quê seja "click-through" ou CPM? Ao invés de dizer que você foi responsável pelo "aumento dos cliques nos emails", diga "que o email enviado ontem gerou 5 vendas".
3. USAR MÉTRICAS QUE IMPORTAM PARA OS NEGÓCIOS. De novo, quem se importa em saber se 3 mil pessoas visitaram o nosso stand na feira? O que interessa é quantos clientes vão comprar em X dias. Marketeiro que se preza mede "número de novos clientes", "ticket médio das vendas", "número de novos contratos com novos preços", "número de novos produtos vendidos", "velocidade da venda", "margens de lucro". Sugestão: criação e manutenção de um quadro branco com métricas de marketing na parede da área de vendas ou marketing.
4. VIVER A VIDA DOS OUTROS. Se você é marketeiro-gerente com funcionários marketeiros que se reportam para você, PLANTE os caras dentro dos departamentos dos colegas. DOE as baias do marketing para outros departamentos. SAIA do Oásis do marketing e vai viver a vida dos vendedores, profissionais de tecnologia, recursos humanos, produtos, produção, distribuidores e varejistas. Vigie-se para que você não fique fechado por muito tempo dentro do departamento "míope" de marketing.
5. TER UM MÉTODO DE MARKETING QUE VOCÊ REALMENTE USA. Marketing & Vendas é sobre RELACIONAMENTO + MÉTODOS. Toda atividade de marketing deve ser encarada como um projeto. Todo projeto de marketing deve ser encarado como um item de uma campanha de marketing. Toda campanha de marketing deve ter pelo menos 8 elementos de comunicação que são dialogados com os clientes em um determinado período de tempo. Não abra mão disso. Qual é o seu método de fazer marketing? O que você faz depois que manda um e-mail? O que vem depois da distribuição do folheto da empresa?
6. CRIAR PRODUTOS E SERVIÇOS. A grande verdade é que a grande maioria dos produtos e serviços são criações da engenheira. Ok, but, quantas vezes o marketingue fez alguma sugestão para a engenheira da empresa sobre novos produtos e serviços? Que tipo de projeto de marketing você faz para captar as idéias dos clientes e transformar em novos negócios? Por outro lado, como você poderia ajudar os engenheiros com informações de mercado? Se não puder fazer as vezes de Feiticeiro, que faça as vezes de Aprendiz.
7. ENTENDER COMO A EMPRESA GANHA DINHEIRO. A falta de entendimento sobre como a empresa ganha dinheiro é realmente incrível no mundo do marketing. De onde vem o lucro da empresa, você realmente sabe? Exemplo, será que o lucro da empresa vem dos pedidos com 5 itens na mesma nota fiscal? Se for isso, o que você vai fazer para aumentar o número de pedidos semelhantes a esses? Será que o lucro da empresa vem do fato de termos novos produtos a cada três meses? Se for, o que você vai fazer a respeito? Como a empresa ganha dinheiro? Para descobrir você vai precisar debulhar os relatórios, fatos e dados da empresa. Invista o tempo que for necessário. ISSO É MARKETING!!!
8. AVALIAR NOVOS NEGÓCIOS. 80% das empresas que eu conheço abraçam novos negócios simplesmente porque os novos negócios parecem atrativos. É PRECISO AVALIAR AS POSSIBILIDADES ANTES DE EMBARCAR EM QUALQUER CANOA!!! Quem vai fazer isso em uma empresa que está sempre com pressa para crescer ou se manter em pé? O MARKETEIRO!!! Deveríamos entrar no mercado do Rio de Janeiro com o produto X? O Marketeiro precisa responder. Deveríamos começar a trabalhar com o fornecedor Y? O Marketeiro deveria responder. Se isso não acontecer, a empresa tende a mergulhar a cabeça em algo que não terá muito ou quase nenhum investimento em planejamento estratégico.
9. FAZER MARKETING DENTRO DA EMPRESA. Se você quiser saber qual é o nível de satisfação dos seus clientes, basta se interessar em saber qual é o nível de satisfação dos funcionários da sua empresa. Qual departamento da empresa entende o que a empresa comunica para o mercado? Quem não entende qual é o negócio da empresa e precisa de um treinamento? Qual departamento ainda não tem a cultura alinhada com a cultura que a empresa promove na rua? O que você como marketeiro vai fazer a respeito?
10. QUEBRAR OS PARADIGMAS DO MARKETING. Marketing & Vendas são os caras mais preconceituosos de uma empresa. É a turma das teorias, pesquisas de focus groups e outras fantasias que contribuem para nivelá-los por baixo. "Para fazer o anúncio precisamos de agência, para fazer o evento precisamos de sacolinhas, para fazer o produto precisamos da embalagem, para fazer a embalagem precisamos do design etc etc etc". O marketeiro deveria ser o cara mais INOVADOR e mais MENTE ABERTA a novas idéias malucas. Infelizmente a prática não é bem assim. Como marketeiro, lembre-se sempre de ser o cara MAIS RAUL SEIXAS que você conhece. Caso contrário a empresa será careta, commodity e maçante.
Marketing deveria ser o departamento que puxa a empresa.
Espero que seja o seu caso.
QUEBRA TUDO! Foi para isso que eu vim! E Você?
FONTE:
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