Tornar o negócio de varejo competitivo e lucrativo em período de crise demanda muito trabalho, é verdade, mas também precisa de uma visão eficiente na gestão de despesas. Não se pode mais planejar os gastos de 2016 como vinha sendo feito até então. A economia mudou, o consumo está menor e os consumidores cada vez mais seletivo e exigentes.
Muitos serviços contratados pela empresa em período de economia aquecida são dispensáveis, substituíveis. Para saber o que pode ser cortado, analise quais despesas são pontuais e quais são recorrentes. A segunda opção geralmente tem um contrato que pode e deve ser renegociado.
O primeiro passo para identificar isso é ter um detalhado Demonstrativo de Resultado de Exercício (DRE). Esse balanço deveria ser feito por todo varejista, mas poucas operações têm esta importante ferramenta. O DRE ajuda a identificar o lucro real gerado pelo negocio e todas as despesas fixas e variáveis. Assim, é possível destacar as maiores despesas e traçar estratégias de redução. Listei, abaixo, um passo a passo de como cortar despesas e tornar o negócio mais competitivo e lembre-se: Quando se trabalha com margem muito apertada, o que separa o lucro do prejuízo é uma linha muito tênue.
Despesa de Ocupação: Aluguel é o que mais se pode negociar nesse momento, partindo do pressuposto de oferta e procura. A maior despesa de uma operação varejista é a ocupação, principalmente para quem atua em shopping center. O boleto total corresponde em média a cerca de 15% a 20% do faturamento do estabelecimento, em média, e engloba aluguel, condomínio e fundo de propaganda. Se colocar todas as despesas no papel, uma operação de shopping precisa ter um markup de pelo menos 2,3% para dar lucro. No entanto, há uma boa notícia: nunca antes na história desse país os administradores de shopping se mostraram tão abertos a negociação, mesmo nos empreendimentos já maturados. A razão para isso é a vacância que já começa a se mostrar maior do que os 5% divulgados anualmente pela Associação do sector, chegando em alguns casos a 30%. As lojas menores, ou “satélites”, são as que mais têm reivindicado essa revisão de valores.
Se os shoppings se recusarem a negociar nesse momento e aceitarem a saída de todos que os procuram, os empreendimentos ficariam ainda mais vazios. Poucos teriam como ocupar aquela vaga com uma nova operação. É uma realidade bem diferente de anos atrás, quando a rotatividade se mostrava uma fonte de renda para as administradoras, com o pagamento de taxas de transferência, aluguéis mais altos e luvas.
Carga Tributária: Mesmo para o pequeno e médio varejista que possuem o benefício do Simples, o valor pago em tributos é muito alto. Corresponde a uma fatia de 15% a 20% do faturamento. Mais do que nunca é hora de revisar se o modelo tributário escolhido é o melhor para sua empresa. Em muitos estados, após a adoção da substituição tributária, o Simples nem sempre é a melhor opção para o varejista. Minha dica é procurar um contador capacitado e experiente para analisar se a atual opção tritutária é a mais adequada ao de faturamento da empresa.
Despesa com Pessoal: As despesas com a equipe também são altas: de 12% a 15% do faturamento (já fez as contas de quanto sobra até agora: Ocupação+Tributos+Pessoal ?). Existem maneiras de minimizar as despesas nesse quesito. Estabelecer o pagamento do piso salarial para os funcionários e atrelar o restante da renda à remuneração variável é uma solução para diminuir os gastos na folha de pagamento e incentivar a vender. O ideal é ter o mínimo possível como despesa fixa.
O redimensionamento da equipe também pode mostrar que nem todo mundo que está na loja é estritamente necessário. Agora é hora de trabalhar com gordura zero. A distribuição da escala tem que funcionar conforme o fluxo do estabelecimento. Um exemplo: shopping centers em regiões centrais costumam receber mais visitantes na hora do almoço, já os de bairro concentram o público à noite ou aos finais de semana.
Sempre é bom reforçar que o funcionário que integra o seu time precisa realmente ser bom. O fluxo diminuiu drasticamente nas lojas. Quem entra, tem que comprar e muito. Um vendedor ruim deixa de converter muitas transações, desperdiçando o já escasso fluxo. O momento atual não permite ações paternalistas, é preciso ser lento para contratar e rápido para demitir, se for preciso.
O que temos notado também é que o número de ações trabalhistas no varejo tem subido nos últimos anos. Isso pode ser minimizado tendo um bom assessoramento contábil e jurídico para se certificar de que todas as regras trabalhistas estejam sendo cumpridas à risca. Apesar dos altos valores em manter tudo certinho, sai muito mais caro indenizar o funcionário na justiça depois.
Despesas Financeiras: O valor do capital no Brasil está exorbitante. A inflação mais do que “dobrou a meta”, chegando a 10.8%, segundo o BC. O acesso ao crédito está cada vez mais difícil, as linhas mais escassas e caras. O planejamento financeiro é vital e não existe margem para despesa alta. Todos os produtos financeiros acessados pelos varejistas no dia a dia, como antecipação de recebíveis, cheque especial e capital de giro estão com as taxas caríssimas. O varejista que já tem um bom fluxo de caixa vai precisar mensurar com mais acuracidade todas as entradas e saídas do negócio, levando em conta as sazonalidades, para prever se terá sobra ou falta de caixa. Quem tiver esse controle, consegue antecipadamente alongar financiamentos ou buscar novas linhas de crédito com mais flexibilidade e taxas menores. Outra dica para ficar atento é a portabilidade bancária. Isso já é uma realidade no país, assim como na telefonia. Converse com outros bancos sobre seu faturamento e recebíveis, visando uma nova abertura de conta. A portabilidade de recebíveis permite uma melhor negociação de taxas. Mesmo que seja uma redução aparentemente irrisória, à primeira vista, lembre-se que o lucro no varejo é a arte de economizar migalhas.
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