Formação de Preços - Qual é o limite para descontos?

[Edson Carlos de Oliveira]

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor) 

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor se perde em fundamentos básicos da formação de preços. Vejamos alguns conceitos antes de avaliarmos um exemplo interessante.

CUSTO VARIÁVEL é a parcela do custo que varia em função da variação do volume de venda e/ou produção. Nesta parcela encontramos os impostos incidentes sobre a venda, custos das matérias-primas e comissões.

CONTRIBUIÇÃO MARGINAL é a diferença entre o preço de venda e o custo variável. Esta diferença deve ser suficiente para pagar os custos fixos e ainda sobrar algum saldo para formar o LUCRO.

CUSTO FIXO é a parcela do custo que não varia em função da variação do volume de vendas e/ou produção. Nesta parcela encontramos o custo da mão-de-obra, aluguel, depreciação, manutenção, telefone, internet e o pró-labore.

Após a breve revisão conceitual, vamos utilizar esta informação para a tomada de decisão. Suponhamos que uma empresa fabricante de chaves consuma R$2,50 de matéria-prima e R$0,50 de imposto incidente sobre a venda para fabricar um determinado modelo de chave. Sabe-se que o preço de venda desta chave é R$6,00, portanto

(+) Preço de Venda                       R$ 6,00 
(-) Impostos                                  R$ 0,50
(-) Matéria Prima                           R$ 2,50

(=) Contribuição Marginal           R$ 3,00

Cada venda de chave proporciona a contribuição marginal de R$3,00, ou seja, a venda de uma chave contribui com R$3,00 para pagar o custo fixo total.

Vamos avaliar um novo cenário, onde um hotel faz a proposta de comprar mil chaves à R$4,50 cada. O fabricante de chaves deve aceitar o pedido? Vamos analisar:

(+) Preço de Venda                     R$ 4,50
(-) Impostos                                R$ 0,38
(-) Matéria Prima                         R$ 2,50
(=) Contribuição Marginal         R$ 1,63

Sabendo-se que os impostos são proporcionais ao preço de venda, a contribuição marginal passará para R$1,63 por chave

Supondo que haja ociosidade na fábrica e que o fato de se aceitar este pedido não comprometa os pedidos de vendas habituais, o fabricante de chaves deve aceitar a proposta, pois a contribuição marginal de R$1,63 multiplicada por mil chaves resultará na contribuição marginal total de R$1.630,00, um recurso que ajudará a pagar o custo fixo. Lembrando que o custo fixo continuará existindo com ou sem a proposta do hotel.

Mas muita atenção aos apontamentos destas informações, estas devem ser precisas, pois se a contribuição marginal for negativa, quanto maior for o volume de vendas, maior será o prejuízo e NEGÓCIOS FORAM FEITOS PARA SER RENTÁVEIS.

Fonte: http://planecon.blogspot.com.br/2011/10/qual-e-o-limite-do-desconto...

Edson Carlos de Oliveira

Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

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