Prospecção de clientes: como fazer e aproveitar uma feira especializada?

[Romildo de Paula Leite]

Uma das etapas mais desafiadoras do ciclo de vendas é a prospecção de clientes. Até mesmo empresas já consolidadas e bem-sucedidas precisam garantir que mais pessoas sejam atraídas e passem a consumir seus produtos ou serviços.

Em cenários econômicos como o que vivemos hoje, a competição pela preferência do consumidor é fortíssima. Por essa razão, torna-se fatal não atuar ativamente na busca por novos negócios.

Uma das oportunidades mais efetivas de fazer isso é participando de eventos especializados em seu setor de atuação. As feiras de negócios são um exemplo, onde novidades em tendências, tecnologias, networking e, principalmente, potenciais consumidores estão juntos no mesmo lugar.

Mas como aproveitar essa ocasião para aumentar sua rede de relacionamentos e buscar novos clientes?

Vamos responder essa pergunta a partir de agora, para que você possa colocar em prática e aumentar suas vendas. Acompanhe!

Prospecção de clientes de alto potencial

Isso é o que você vai encontrar em feiras especializadas. É um filtro natural e automático. As pessoas que se dispõem a estar ali têm algum interesse e forte propensão a conhecer ou comprar.

Independentemente de qual lado você esteja, expondo ou visitando, as chances de realizar uma boa negociação aumentam exponencialmente em um ambiente desenvolvido para isso.

Dicas para o pré e pós-feira

Planeje antecipadamente

Identifique o evento e reserva a data. Defina quais são os objetivos de vendas e quais ações serão tomadas para montar o espaço e fazer um atendimento de qualidade. Dentro do planejamento, você pode trabalhar as fases do processo comercial, que ajudarão a tornar mais positivas as abordagens e aumentarão as possibilidades de conversão.

Comece realizando uma pesquisa de mercado para identificar tendências, necessidades e preços da concorrência. Isso permitirá construir negociações realmente atrativas e selecionar produtos relevantes.

Avalie também qual será o perfil dos visitantes do evento (se será o público final, empresários do ramo, pessoas da região ou vindas de outros estados ou países). As chances de obter sucesso aumentarão se você entender melhor quem são os potenciais clientes e o que buscam.

E, quando tiver tudo definido, reúna sua equipe e divida as informações. É necessário que o time completo conheça os planos e execute com eficiência a parte que lhe couber.

Lembrando que o atendimento não se limitará ao período da feira. Alguns terão início lá, mas poderão ter continuidade nos próximos dias ou por telefone. Sendo assim, alinhe o planejamento com todos os funcionários, e não apenas com os que estiverem diretamente envolvidos na exposição.

Divulgue

Não perca a chance de compartilhar o evento com clientes atuais e empresas com quem se relaciona. Faça o convite, fazendo uma breve apresentação das oportunidades que ocorrerão lá e reforce sua presença, antecipando alguns atrativos ou ofertas especiais.

Colete dados de contato

Tão importante como abordar e conversar com o público durante a feira é captar dados que permitam comunicar-se posteriormente. Registre nome, telefone, e-mail, artigo pelo qual houve interesse, principalmente dos que apresentarem potencial de compra.

Mas pense também em formatos mais simples. Por exemplo, um cupom em que sejam preenchidos poucos campos, que tenha alguma pergunta específica e que ajude a segmentar o grupo (por interesses, segmento, etc).

Prepare material de divulgação

Existe um antigo ditado que diz “quem não é visto não é lembrado”. Para o marketing, essa frase faz todo o sentido; portanto, prepare cartões de visita, flyers, folders, brindes e outros materiais que destaquem o visual do seu stand e possam ser entregues aos visitantes.

Caso exista alguma promoção especial ou produto de destaque, vale a pena investir em um banner para ser exposto em local de grande visualização. Ele ajudará a chamar a atenção de quem estiver caminhando.

Comunique-se posteriormente

De nada adianta construir um planejamento perfeito, atuar de forma impecável durante a recepção na feira, se não houver ações de pós-evento para efetivar as conversas e buscar a conversão em vendas.

Utilize os dados coletados para entrar em contato por telefone ou e-mail. Agradeça a visita ao seu stand e procure saber se a pessoa encontrou o que buscava. Não se esqueça de incluí-los em seu mailing para que possam receber conteúdo informativo periodicamente.

Dicas para atrair o visitante

Deixe o stand atrativo

A primeira impressão que as pessoas terão a respeito de sua empresa é a aparência do stand. Certifique-se de que ele esteja bonito, organizado e agradável. Faça a exposição dos produtos de maneira atrativa e de forma que seja possível vê-los em detalhe. Oferecer água e café e ter uma mesa ou cadeiras para conversar com mais tranquilidade e conforto são boas ideias.

Distribua brindes

Caso seu orçamento contemple este investimento, confeccione brindes personalizados com a marca e dados de contato de sua empresa para distribuir. Outra opção que atrai as pessoas é o sorteio de brindes e prêmios. Aproveite este momento para a coleta de dados e agende o sorteio para o final da exposição.

Ofereça amostras

Amostras ou miniaturas de produtos são uma excelente forma de incentivar a experimentação. Se o seu produto permitir, vale a pena fazer esse investimento para torná-lo mais conhecido.

Treine a equipe

Todos os expositores devem estar preparados para receber de maneira memorável todos que chegarem ao stand. Envolva a equipe de vendas que atuará no local e transmita a energia e os resultados que serão esperados deles. Trabalhe os objetivos e possibilidades de negociação, enfim, garanta o engajamento.

O trabalho de captação de novos clientes é construído a partir de muitos detalhes e persistência. Por essa razão, todas as oportunidades devem ser aproveitadas da maneira mais completa possível.

A participação em feiras especializadas abre espaço para que o empreendedor faça contatos determinantes para o negócio. Fornecedores, parceiros e compradores em potencial farão parte, automaticamente, do público de participantes.

A prospecção de clientes em um cenário tão favorável é questão de planejamento bem feito e execução impecável. Com estas dicas, portanto, você conseguirá ser muito mais produtivo na atuação e terá chances de vender mais.

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