Tudo por dinheiro: a guerra pelas fortunas geridas pelo BTG

[Romildo de Paula Leite]

Recursos migram para Itaú, JP Morgan, JGP e Credit Suisse; pequenos buscam 'vingança'

Por: Geraldo Samor  

Clientes de alta renda — donos de algumas das maiores fortunas do País — estão no meio de uma guerra silenciosa pela participação do BTG Pactual em duas das operações mais azeitadas do banco, e que lhe trazem receita recorrente: a administração e custódia de fundos, negócio no qual o BTG é o quarto player do mercado; e o cobiçado e lucrativo segmento de gestão de fortunas e private banking.

Dos grandes bancos aos chamados ‘agentes autônomos’, donos de pequenas empresas de consultoria financeira, todos estão trabalhando (com diferentes graus de discrição) para capturar clientes que estão saindo do BTG.

Ao que tudo indica, os riscos para os clientes de fundos administrados e custodiados pelo BTG são mínimos.  O próprio Banco Central disse a quem o consultou que os CNPJs do banco e de sua administradora de fundos são separados, o que isola os investidores do risco do banco.  Em tese, o risco só existiria se houvesse alguma fraude na custódia do BTG, o que não parece provável.

Apesar disto, desde a prisão de André Esteves, vários gestores cujos fundos são administrados e custodiados pelo banco decidiram iniciar o processo para retirar um ou ambos os negócios do banco.  Muitos gestores foram instados por concorrentes do BTG, salivando com a possibilidade de abocanhar uma fatia dos negócios.

Com o banco fragilizado, o ‘espírito animal’ dos concorrentes se transforma em ‘espírito canibal’.

Por exemplo, um dos maiores gestores de patrimônio do mercado — que distribui fundos de gestores independentes — tem feito pressão intensa para que estes gestores retirem do BTG a administração e custódia de seus fundos. Em grande parte, a pressão tem funcionado.

Vendo o fluxo de clientes que está deixando o BTG, operações de private banking offshore, como a do Banco Safra, têm aproveitado para cobrar ‘full price’ dos clientes que estão saindo do banco.

Segundo participantes deste mercado, os gestores que mais se beneficiaram até agora foram Itaú, JP Morgan, JGP e Credit Suisse Hedging-Griffo — que já são os maiores do setor e estão herdando clientes pela força da gravidade.  Em uma destas instituições, houve ordens expressas para a área de private banking não abordar clientes do BTG, ou, nas palavras de um executivo, “para não agirmos como urubus.”

Mas esta está longe de ser a regra entre gestores de patrimônio de tamanho médio.

“Antes, o pessoal destas instituições jamais abordaria um cliente do BTG porque isso era considerado algo indelicado,” diz um executivo de um multi-family office.  “Mas agora, com a situação de desconforto do próprio cliente, eles estão se sentindo à vontade para ter esse tipo de conversa.”

Não há santos no mercado de gestão de fortunas, e, como toda guerra, esta tem bastidores pouco honrosos.  Por exemplo: a atual situação do BTG está gerando a oportunidade de acertos de contas pessoais envolvendo o pagamento de rebates, uma prática comum na indústria de fundos que consiste no distribuidor se remunerar com parte das taxas de administração e performance cobradas pelos gestores. Alguns distribuidores reclamam que, quando o banco estava por cima, a área do BTG responsável por estes acordos adotou uma postura arrogante com os pequenos e médios distribuidores, gerando ressentimento entre estes players.

“Estes caras não deram o benefício da dúvida e foram os primeiros a resgatar,” diz uma fonte do setor. “Quem tinha alguma mágoa com essa área do banco agora está tendo a chance de se vingar.”

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