Vender é a questão

[Textile Industry]

Fonte:|papodeempreendedor.com.br|

Em estudo divulgado pelo Sebrae no mês agosto, sobre sobrevivência e mortalidade de empresas, as principais razões apontadas pelos empreendedores para o fim de suas iniciativas foram falta de clientes e
falta de capital. Nada mais natural: sem vender negócio nenhum se
sustenta. A pergunta - como incrementar suas receitas? - inspirou
dezenas, talvez centenas, de obras e continua a estimular novos livros
com abordagens principalmente motivacionais. Entre os empreendedores
existe um mito recorrente do supervendedor, que sozinho carrega a
empresa nas costas e, eventualmente, lidera os companheiros a resultados
triunfais.

Sem entrar muito nessa discussão, gostaria de expor outra abordagem para a questão. Algumas das melhores respostas se baseiam em modelos e não em habilidades pessoais. O empreendedor deve diversificar canais,
formatos e estratégias para ampliar o alcance das vendas. Não é preciso
focar apenas no balcão. Um exemplo está na edição de setembro da
Pequenas Empresas & Grandes Negócios. A reportagem “O Oráculo do
Vale do Silício” mostra a história do guru da internet Tim O’Reilly, que
antecipou os principais movimentos tecnológicos surgidos na última
década. Entre várias histórias, o empresário e escritor revela como
vende seus livros. Livrarias são apenas uma parcela – a de menor
participação – dos canais por meio dos quais o inventor comercializa as
obras.

Ele revela que a Amazon é o principal. Até aí, nenhuma novidade. Mas, um pouco atrás da vitrine virtual e bem à frente das obras vendidas em livrarias físicas, está um portal que oferece leitura de títulos on-line
através de uma assinatura mensal de 42 dólares. Em uma jogada
surpreendente, Tim vende livros na forma de aplicativos para iPhone,
iPod Touch e iPad comercializados na Apple Store.

Esses apps literários são vendidos a US$ 5 cada e já tiveram mais de 100 mil downloads (faça as contas 100 mil vezes 5 = 500 mil dólares). Ok, Tim é uma celebridade do mundo virtual. Mas se tivesse optado apenas
pelo jeito tradicional de vender teria deixado de faturar no mínimo 1
milhão de dólares, se levarmos em consideração que a receita do clube de
leitura on-line é ainda maior que a dos aplicativos.

Transformar um produto em serviço também é possível em alguns casos. A Brastemp, por exemplo, há sete anos oferece seu mais completo purificador de água por aluguel, em lugar de vender o aparelho. A
companhia vende água pura em lugar de um filtro. Por uma taxa mensal, o
cliente recebe o equipamento e a manutenção. Quando quiser, pode
cancelar o serviço e devolver a engenhoca. Empresas de tecnologia também
apostam no modelo de software como serviço: em lugar de vender o
pacote, o consumidor paga por mês ou por ano para usar a solução.
Exemplos desse formato são os firewall e antivírus fornecidos pelos
provedores de internet.

A forma de vender também pode ser abordada. A Nestlé é um caso bem-sucedido. Há quatro anos inaugurou um canal de vendas de porta em porta. Conta hoje com 7 mil distribuidoras. E não precisa ser gigante
para inovar. A operadora de turismo Embarque Nessa entrou no sistema há
quatro anos. As vendas diretas representam 50% do faturamento de R$ 5
milhões da empresa.

Iniciativas já famosas como os clubes de compras grátis também mostram como inovar no modelo de vendas. Em lugar de produtos essas vitrines comercializam espaço de exposição para lançamentos e pesquisas
customizadas para as marcas. A lista continua: os sites de compras
coletivas também têm como negócio vender divulgação. O mais interessante
é que o conceito de oferecer produtos de qualidade sem custo existe há
décadas nos grupos de mídia, em especial, na televisão aberta.

Por exemplo, uma padaria que tivesse produtos próximos de vencer, em lugar de apenas vendê-los com desconto, poderia calcular as perdas (qual o percentual de produtos jogados fora por prazo de validade vencido) e
simplesmente presenteá-los como brinde, antes, é claro, de perderem a
validade, para quem comprar x peças ou y peso. Ou fazer um café da manhã
de graça para quem comprar a partir de x valor. Poderia ainda vender
pães por assinatura – um fornecimento diário em troca de mensalidade. E
assim por diante. Além da diversificação de canais, soluções para as
vendas passam pela maneira de reempacotar produtos na forma de vantagem.

[Enio Klein]

Concordo com a abordagem e acho que pode ser estenteida a questão da força de vendas. A venda presencial, através de vendedores, mesmo considerando toda a expansão de canais, existe e é importantíssima. Na cadeia têxtil, existem os produtos de consumo e de comércio transacional, mas também de alto grau de sofisticação que exigem um processo de vendas consultivo e longo que envolve além do profissional de vendas, técnicos e outros. Nesta hora é que ainda não se abriu os olhos que estabelecer modelos de venda aliados à aplicação de tecnologia levarão a resultados necessariamente melhores.