Industria Textil e do Vestuário - Textile Industry - Ano XIII

Industria Textil e do Vestuário - Textile Industry - Ano XIII

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...ou você pilota a Mudança ou ela vai Mudar você!

Reza a lenda, desde que o mundo é mundo, desde que o homem precisava trocar algo de valor, em espécie, por algo para comer que o ponto de venda era o local de encontro dos negócios – local este onde se trocava espécie por espécie e/ou dinheiro por espécie… Esse processo da “compra que vem” ou da “venda que vai” foi batizado, há séculos, pelo cognome de varejo. Nada mais óbvio para nós mortais. Aliás, nenhuma novidade sobre a Terra. Normal pra caramba…

Porém, imagine a seguinte situação, corriqueira em dias de hoje… Maria Clara, executiva de marketing de uma empresa de cosméticos, optou por passar, com seu noivo, uma semana de férias num resort da África do Sul. Com certeza Maria Clara sentiu, aos costumes, a necessidade de “fazer as malas” com roupas novas. Até aí, tudo bem, mas como fazê-lo? Se esta cena ocorresse há 10 anos ou mais (por volta dos anos 2000), Maria Clara teria rumado direto para o seu shopping center de preferência e as compras aconteceriam in vivo, como sempre o foram. 

Em tempo…

Tente imaginar uma outra cena, possível também de acontecer hoje em dia, sendo que neste caso o processo da decisão da compra tem início no sofá de casa via uma videoconferência eletrônica com a atendente da loja onde Maria Clara comprara algumas peças tempos atrás. Em conexão online a atendente da loja, de hábito, sugere várias opções de produtos, inserindo várias fotos de “produções” no avatar de Maria Clara.

Após rejeitar 2 a 3 total looks, Maria Clara acessa, de imediato, outra aba do seu navegador para checar alguns comentários e depoimentos de clientes sobre o Valor Percebido e o Valor Agregado dos produtos selecionados. Após essa rápida enquete, Maria Clara descobre vários itens semelhantes com melhores preços e melhores condições de pagamento em outra loja concorrente e, em assim sendo, cria uma referência comparativa e competitiva de valor, para melhor sinalizar a assertividade da compra.

Maria Clara faz um pré-pedido no site da loja anterior, descartando algumas peças do seu não agrado; pega o carro e vai à loja – aquela, de sua preferência, supostamente de sua fidelização – para provar in loco outros artigos em disponibilidade no estoque.

Logo que entra na loja, Maria Clara se depara com uma vendedora que a cumprimenta pelo nome com um largo sorriso, desejando-lhe boas vindas e levando-a para um provador, já de posse de todos os itens que ela, Maria Clara, havia escolhido na encomenda via internet – peças estas acrescidas (por parte da vendedora) de um par de sapatos, duas bolsas e um vestido nightwear acompanhados do usual discurso: “É a sua cara, querida!”.

Maria Clara até que gostou do sapato e de uma das bolsas, ao mesmo tempo que escaneava o código de barras desses produtos com o seu smartphone descobrindo, assim, que produtos semelhantes, senão mais bonitos, custavam 30% a menos na loja concorrente. A vendedora, treinada para tanto, vai logo tentando cobrir a oferta, pedindo à Maria Clara que prove o vestido na tentativa de aumentar, assim, a Taxa de Permanência (TP) da cliente na loja e um consequente aumento do PA (Peças por Atendimento), alegando que o vestido, ao contrário do sapato, embora mais caro, era uma peça única, exclusiva e sensualmente ousada.

Sinal dos tempos?

Incontinente, Maria Clara – com o vestido dress to kill no corpo – envia um vídeo para o noivo e para mais três amigas antenadas pedindo suas opiniões a respeito do new look, acrescido do approach “o que vocês acham? Fica bem em mim?”. A resposta das amigas chega rápido (a do noivo demora mais). Das três, apenas um não. A garota pega as peças que decidiu comprar, checa um site na internet para cupons de desconto (economizando, daí, 20%) e fecha a compra utilizando o próprio smartphone para concluir o pagamento em algumas parcelas mensais.

Na saída, ao se dirigir à porta, Maria Clara é surpreendida ao passar por uma tela gigante, pela sua própria imagem de corpo inteiro, escaneada que foi durante o test drive no interior da loja. A mensagem na tela é incisiva, acompanhada de um elemento surpresa: uma oferta especial como “mimo” de agradecimento pela escolha da loja… Uma necessaire super utilitária de couro legítimo para a viagem de férias. A propósito, nada mais sacal (por parte do gestor da loja) do que utilizar o foco DO na sondagem do lifestyle da cliente na tentativa estratégica de assegurar fidelização e garantir o seu retorno em breve.

Maria Clara abre um sorriso tímido de “obrigada mesmo” e, ao mesmo tempo que checa via internet seu saldo credor, continua usando seu aparelho para escanear, por sua vez, na tela, o código QR (Quick Response) customizado que é para complemento de informações. As peças compradas serão despachadas, à noite, para sua casa. Haja ansiedade durante a espera, para receber e curtir as compras novas.

Não sofra; faz parte…

Este cenário, sob a ótica do comportamento de compra e uso, é fictício, certo??? Errado!!! Não é nem tão futurista nem tão fantasioso quanto podemos imaginar para os dias de hoje. Passada uma década da implosão das empresas pontocom, o varejo tradicional de moda, salvo exceções, está atrasadérrimo na adoção e aplicabilidade de tecnologias digitais. Penso que, para sobreviver, as empresas do varejo físico (f-commerce)precisam – e já não era sem tempo – adotar estratégias de nova e/ou última geração no quesito CRM (Gestão do Relacionamento com o Cliente). Será por quê… Entra em campo o varejo omnichannel, ou seja, uma mistura engajada de ações comportamentais digitais e físicas (e-commerce com f-commerce). Algo como uma experiência de compra e venda integrada que combina, surpreendentemente, as vantagens, emocionalmente ambientais das lojas físicas, com a fartura racionalmente informativa do varejo na internet.

Certamente há desafios complexos para atingir esse fantástico objetivo. O fato incrível é que um grande número de lojistas do nosso mundinho fashion não domina ainda a Tecnologia da Informação (uma boa parte da rede de varejo no Brasil afora sequer possui e-mail). Poucos operadores sabem aplicar metodologias tecnocientíficas para testar, aprender e utilizar ações na busca do resultado de valor. Com certeza mais que absoluta, para tanto, será preciso adotar novos tipos de talento de gestão humana para encarar tal realidade. Mais do que isso, terão de priorizar menos indicadores analógicos, tais como vendas pelo critério same-store e se concentrar em parâmetros de valor de última geração, como o resultado do EBITDA (lucro da operação) e a obrigatoriedade do retorno (viável) sobre o capital investido, tais como a TIR (Taxa Interna de Retorno) e o VPL (Valor do Patrimônio Líquido).

Quero dizer: estamos na era do Business total… O varejo do fashion world deverá ser gerado e gerido pela Inteligência Competitiva, ou seja: “Conduzir a Razão com arte e a Emoção com números”. Trata-se de uma inversão total de valores ou é o sinal dos tempos no apocalipse now??? A dica para o lojista tradicional, analógico como tal, é: Não sofra; faz parte. É cruel, muito cruel!

O conceito Omnichannel (não) é invisível aos olhos. Quem (sobre) viver verá!!! 

PS: Artigo publicado na revista World Fashion

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Respostas a este tópico

cruz credo, agora e que vou comprar menos ainda, isto virou uma esquisofrenia

Rssssssssssssssssssssssssssssssssssssss

francisca gomes vieira disse:

cruz credo, agora e que vou comprar menos ainda, isto virou uma esquisofrenia

   Este cenário, sob a ótica do comportamento de compra e uso, é fictício, certo??? Errado!!! Não é nem tão futurista nem tão fantasioso quanto podemos imaginar para os dias de hoje.

Tendência estratégica para daqui alguns anos , acho irreversível.

O legal é que o ponto com não substituirá completamente o ponto de venda físico, fato

comprovado por algumas empresas que só vendiam pela net e estão abrindo lojas físicas.

 Isto mesmo Francisca, em nome do dinheiro estamos complicando, alienando, deformando as coisas mais simples. Cada vez mais dependentes de tecnologia ( a droga nova), energia, gente especializada, que nada tem a ver com o negócio do comércio, que não gosta de trabalhar mas que quer de qualquer jeito dirigir a vida dos comerciantes, trabalhar duro ninguém quer, mas ir pra colégio e invetar porquera pra vida de troxa ta cheio.

hoje em dia eu gosto mesmo e de ir la na ladeira porto geral na gj tecidos, uma delicia linho italiano, seda japonesa, algodao egipcio, prova da incompetencia da industria textil brasileira que poderia ter o algodao mocó de fibra longa, quase extinto, poderia ter rami, extinto e a seda nao dar nem pra comentar o vale da seda acabou, entao eu tenho que comprar tudo isto importado, mas compro meus cortes de fazenda (lembram que era assim), faço meus vestidos e minhas blusas, so compro a cada dois anos uma calça jeans, fora do brasil porque nao temos jeans com a cintura no lugar uma perna reta que de para passar um pe com um sapato, simples nao? porem voce entra em qualquer loja tem todo tipo de jeans menos este que descrevi, ah tambem quando tem nao tem 36 e ainda precisa ter cintura porque so fazem jeans para geladeira, poste............. ta feia a coisa aqui no brasil

  A dica para o lojista tradicional, analógico como tal, é: Não sofra; faz parte. É cruel, muito cruel!

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