Aluguel de roupas pela web, fase 2

[Romildo de Paula Leite]

As administradoras Barbara Diniz e Mariana Penazzo se inspiraram em um site americano para lançar a Dress & Go, de aluguel de vestidos e acessórios de grife pela internet. Como expandir o negócio?

Barbara Diniz e Mariana Penazzo, da Dress & Go

São Paulo - No começo deste ano, as administradoras mariana penazzo, de 26 anos, e Barbara Diniz, de 27, passaram dias tomando as medidas de cinturas, quadris e comprimentos de mais de uma centena de vestidos. O objetivo era montar o catálogo do site da Dress & Go, empresa criada para alugar roupas e acessórios femininos pela internet.

Numa visita ao site, é possível encontrar roupas desenhadas por estilistas de grifes de prestígio, como Reinaldo Lourenço e Carlos Miele, e de marcas conhecidas do público feminino, como Iódice e Huis Clos.

"Os vestidos podem ser usados em festas e ocasiões especiais", diz Mariana. "Oferecemos peças que as clientes vestiriam poucas vezes e, por isso, não têm interesse em comprar."

Em seu primeiro ano de atuação, a Dress & Go deve faturar 300.000 reais. Atualmente, 450 vestidos e bolsas de 25 marcas diferentes estão disponíveis para aluguel. As clientes que visitam o site pagam uma taxa um pouco menor do que 10% do valor de etiqueta da peça para ficar com ela por um período que varia de quatro a oito dias.

Depois de usar, as clientes devolvem o produto pelo correio por meio de um serviço de postagem pago pela empresa. "Em nossa política de aluguel deixamos claro que as clientes devem se programar para receber tudo pelo menos dois dias antes de usar", diz Barbara. "Caso ela não goste, ainda há tempo para trocar a roupa por meio de um serviço de entrega rápida, que é cobrado à parte."

Empresas que seguem o modelo da Dress & Go são mais comuns nos Estados Unidos — é de lá que vem a inspiração de Barbara e Mariana. Trata-se do site Rent the Runway, que foi fundado em 2009 e tem um catálogo com cerca de 50.000 itens. O negócio já levantou mais de 50 milhões de dólares em investimentos.

"Obser vamos com atenção o que sites como o Rent the Runway têm feito fora do Brasil para tentar adaptar suas boas práticas aqui", diz Barbara. Uma das maneiras que Mariana e Barbara encontraram para divulgar o site foi inaugurar uma loja da Dress & Go na Vila Olímpia, um bairro nobre da zona oeste de São Paulo.

O lugar é uma espécie de showroom que costuma ser visitado por mulheres que ainda não se sentem confortáveis em alugar vestidos e acessórios pela internet. "Nas primeiras visitas à loja, explicamos a proposta do site e tiramos todas as dúvidas das clientes", diz Mariana. "Depois disso, muitas delas passam a alugar apenas pela internet."

Poucos meses depois o início da operação, a Dress & Go chamou a atenção do fundo A5 Investments, que tem participação em outras empresas brasileiras de moda, como as lojas virtuais OQVestir e Brands Club. Em setembro, o A5 Investments anunciou o aporte de 1 milhão de reais no negócio.

"Os executivos têm ajudado no planejamento do futuro da Dress & Go", diz Barbara. Agora, um dos principais desafios de Mariana e Barbara é conseguir expandir as áreas de atuação da Dress & Go, que atende atualmente apenas os estados de Rio de Janeiro, São Paulo, Minas Gerais e Santa Catarina.

"Não sabemos também se devemos incluir outras opções no site, como roupas masculinas", diz Mariana. Para orientá-las, Exame PME ouviu Giovanna Lemes Motta, sócia-fundadora da loja virtual de roupas E-closet, e Rony Breuel, da BR Mobile, que aluga tablets e smartphones. Também deu sua opinião o consultor Eduardo Sani, da paulista Uselink, especializada em marketing digital. Veja o que eles disseram.

Próximos passos

Ter mais canais de contato 

Eduardo Sani da Uselink (São Paulo, SP), consultoria especializada em marketing digital 

• Perspectivas: A Dress & Go está num mercado em expansão. No primeiro semestre de 2013, o comércio eletrônico cresceu 24% em relação ao mesmo período de 2012, segundo o E-bit. No ano passado, a venda online de roupas e acessórios ultrapassou a de eletrodomésticos.

A moda é hoje a primeira categoria em vendas na internet, com 13,7% do total. Quer dizer que as pessoas não estão apenas comprando mais pela internet — mas também perderam o medo de consumir roupas e acessórios em lojas virtuais.

• Oportunidades: Boa parte das clientes da Dress & Go são jovens que ainda estão se firmando na carreira e que podem ter interesse em economizar ao alugar um vestido, em vez de comprá-lo. Essas meninas estão bem acostumadas a usar as tecnologias eletrônicas. Elas têm perfis em várias redes sociais e costumam consultar vários sites em busca de inspiração.

• O que fazer: Ampliar os canais de contato para colher mais sugestões. A Dress & Go precisa ter uma atuação mais forte em redes sociais, como o Pinterest e o Facebook, em que a interação é imediata. Também senti falta de um telefone e um serviço de chat no site. As consumidoras da internet costumam querer respostas rápidas quando surge algum problema. 

Expandir com cautela 

Rony Breuel, da BR Mobile (São Paulo, SP), empresa de aluguel de tablets e smartphones

Faturamento: 2 milhões de reais (previsão para 2013)

• Perspectivas: Existe muita demanda por aluguel de produtos relativamente caros no Brasil. Senti isso quando eu e meu sócio criamos a BR Mobile, que aluga tablets e smartphones para ser usados em eventos.

Algo importante que aprendi com o tempo é que nesse tipo de negócio é preciso ter muito cuidado com o controle de estoque. Barbara e Mariana precisam resistir à tentação de comprar muitas peças se ainda não tiverem uma boa ideia da frequência com que as roupas são alugadas.

• Oportunidades: A experiência com o fundo ajudará Barbara e Mariana a traçar metas de longo prazo com clareza. Elas podem, por exemplo, planejar uma expansão para as cidades onde acreditam que exista demanda por suas roupas de aluguel. Um jeito de incentivar mais procura é criar showrooms como o de São Paulo nas capitais de maior potencial.

• O que fazer: Firmar parcerias com blogueiras que levem mais audiência para o site da Dress & Go. Para evitar que o custo da operação cresça muito com o aumento da demanda, Barbara e Mariana podem criar uma lista restrita de fornecedores — como lavanderias e ateliês de reparo de roupas. Desse jeito, dá para concentrar nessas empresas os serviços essenciais, e assim poder negociar melhores preços

Passar a oferecer roupas de luxo

Giovanna Iemes Motta da E-Closet (São Paulo, SP),  loja virtual de roupas, sapatos e acessórios

Faturamento: 4,1 milhões de reais (em 2012)

 • Perspectivas: Barbara e Mariana acertaram ao repetir no Brasil um modelo de site que vem dando certo no exterior. Mas dá para encontrar vestidos parecidos aos da Dress & Go em qualquer loja de aluguel de roupas. O maior desafo da empresa agora é criar uma identidade que a diferencie realmente do que já existe por aí.

• Oportunidades: O mercado de luxo no Brasil deve movimentar 24 bilhões de reais em 2013, quase o triplo do que em 2006. Com a proposta de oferecer roupas de aluguel, acredito que seja possível incluir marcas mais caras no catálogo — como Armani e Alexander McQueen, que são mundialmente conhecidas. Com roupas de luxo, a Dress & Go pode cobrar mais e melhorar suas margens.

• O que fazer: Criar linhas de roupas exclusivas e oferecer mais marcas internacionais. A Dress & Go também pode se diferenciar oferecendo serviços, como uma consultoria de estilo para mulheres em dúvida sobre o que usar numa ocasião mais chique.

http://exame.abril.com.br/revista-exame-pme/edicoes/0067/noticias/p...