Quando o empreendedor não conhece sua estrutura de custos

[Edson Carlos de Oliveira]

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor, ao formar o preço de venda, tem a ilusão de que basta saber o custo do produto que será vendido, olhar para o mercado e achar um indicador que todos aplicam para chegar ao preço de venda.

Desta forma muitas empresas cresceram, mas a maioria não sobreviveu para contar a sua história, para melhor entendimento vamos analisar um cenário muito comum que vivo em minhas consultorias. As empresas A e B eram concorrentes.

Olhando de fora, tínhamos a impressão de que a empresa A revendia seus produtos formando seus preços de vendas a partir da multiplicação de 1,4 sobre o preço de custo em suas compras.

O meu cliente, a empresa B passou a copiar e, em alguns casos até a ousar e multiplicar, em algumas formações de preços, por 1,35. Quando fui contratado vi este cenário, mas quem me contratou tinha enormes dívidas e não entendia como a empresa A conseguia sobreviver. Achava-se até que a empresa A tinha sócios ricos e que bancavam os prejuízos.

Bom, nem precisou de muitas análises para chegarmos a algumas conclusões, a saber:

- a empresa A não multiplicava seus preços por 1,4, era apenas uma ilusão matemática, o que ela tinha de diferente era a quantidade que comprava, isto permitia descontos e possibilitava maiores ganhos com o mesmo. Sendo assim o seu multiplicador era em torno de 2;

 - a empresa A comprava maiores quantidades porque vendia mais. Vendia mais porque investia forte na área comercial, remunerando os seus vendedores mais do que o meu cliente (o B), sendo assim, atraia os melhores vendedores para a sua empresa. Lembro que o meu cliente (o B) tinha como pensamento que primeiro o vendedor deve mostrar serviços para depois se avaliar melhorias na remuneração, sendo também que quando se fazia uma venda grande, a comissão do vendedor era maior e o meu cliente (o B) não cumpria o prometido;

- a empresa A, devido ao conjunto lucro-custo-volume, resultado de um forte investimento na área comercial e publicidade, era mais conhecida e gerava maior credibilidade aos clientes, o que a fazia vender ainda mais;

- a empresa B, a minha cliente, não entendia todo este cenário e tinha enormes dificuldades em se adaptar a esta realidade, insistindo em vender a preços baixos, sem tornar a sua estrutura de custos compatível, ou seja, encolher para poder crescer;

Caro empreendedor, este cenário é mais comum do que se pode imaginar e a sua empresa pode estar passando por problemas semelhantes, faça uma reflexão em sua política de formação de preços e sua estrutura de custos, Afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

 

Fonte: http://planecon.blogspot.com.br/2013/05/quando-o-empreendedor-nao-c...

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

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