85% das vendas é fruto de recomendações

[Osnir da Silva]

AUTOR, PROF.BRIAN TRACY. ÊLE É UMA DAS AUTORIDADES MUNDIAIS EM MATÉRIA DE LIDERANÇA E ENSINO PARA O SUCESSO NOS NEGÓCIOS. É AUTOR DE 16 LIVROS E MAIS DE 300 CURSOS E PROGRAMAS DE APRENDIZAGEM EM ÁUDIO. REALIZA PALESTRAS À MAIS DE 250.000 PESSOAS CADA ANO EM MAIS DE 23 PAÍSES, E EM QUATRO IDIOMAS. SUAS PALESTRAS E SEMINÁRIOS SOBRE VENDAS, MARKETING, LIDERANÇA, ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO E EFETIVIDADE PESSOAL, PRODUZEM MUDANÇAS IMEDIATAS E RESULTADOS A LONGO PRAZO ENTRE QUEM O ESCUTAM.


SUAS PALESTRAS E SEMINÁRIOS SOBRE VENDAS, MARKETING, LIDERANÇA, ADMINISTRAÇÃO DO TEMPO E EFETIVIDADE PESSOAL, ENTRE OUTRAS COISAS, MOSTRA-LHE COMO OS PRINCÍPIOS MILITARES DA ESTRATÉGIA, PRATICADOS PELOS LÍDERES DE TODOS OS TEMPOS, PODEM-LHE PERMITIR A VOCÊ TOMAR DECISÕES E OBTER MELHORES RESULTADOS EM TUDO O QUE FAÇA. É PRESIDENTE DO BRIAN TRACY INTERNATIONAL, COM SEDE EM SAN DIEGO, CALIFÓRNIA.


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VENDA BENEFÍCIOS E NÃO PRODUTOS: O erro mais comum é enfocar nas virtudes do produto ou serviço e limitar-se a descrevê-los ao prospecto. Concentre-se nos benefícios que a mercadoria dará ao cliente. Se vende vitaminas, não descreva a base em que estas foram feitas, (PARA ISSO DEIXE QUE A ETIQUETA DO PRODUTO O FAÇA). Fale ao comprador de como obterá mais energia em suas atividades cotidianas ou de como poderá dormir melhor.

OFEREÇA PARA A PESSOA QUE PODERÁ LHE COMPRAR: Os melhores candidatos a clientes serão aqueles familiarizados com o produto ou serviço e que tem a capacidade de paga-lo. Eles comprarão mais rápido. Se vende bicicletas será mais fácil oferecer elas a alguém que tem já tem uma ou tem potencial para usar uma e queira comprar ou trocar por outra. Já tendo focado nessas pessoas (segmentação de clientes), o restante estará em mostra-lhes por que as suas bicicletas são melhores que as do concorrente.

DESTAQUE SEU PRODUTO OU SERVIÇO: Quantas razões pode enumerar agora mesmo para que o cliente compre de você e não de seus concorrentes? Use em profundidade pelo menos três destes motivos e integre-os aos seus melhores argumentos de venda. Diga-lhes por exemplo que o seu produto trabalha mais rápido, implica custos menores, e tem ingredientes de altíssima qualidade. Proporcione a seu cliente estas três boas razões de compra.

PENSE NOS EFEITOS DA BOLA DE NEVE: Cerca de 85% da vendas é produto de recomendações. Alguém lhe falou bem do produto e serviço a seus amigos ou parentes e é por isso que foram atrás e o compraram. Concentre-se em pedir e conseguir sempre uma lista de referências que o cliente possa lhe proporcionar. Tudo o que faz deve ser considerado sob esta premissa:
O QUE DEIXARÁ MEU CLIENTE MAIS SATISFEITO, TANTO PARA QUE ME COMPRE DE NOVO E ME RECOMENDE PARA OUTRAS PESSOAS...?
Procure entender o que faz a sua empresa conquistar os seus atuais clientes, e utilize essa arma para conquistar novos negócios. Definido "O QUE SEU PRODUTO OU SERVIÇO FAZ DE MELHOR", use essa informação em todos os seus argumentos, propostas de vendas, reuniões com clientes, etc. Compartilhar essa informação com todos é fator chave para atrair novos negócios. Lembre que o resto, os clientes fazem para você como o demonstra uma pesquisa da ROPER REPORTS:

• 84% ESCOLHEM RESTAURANTES RECOMENDADOS.
• 79% ESCOLHEM REMÉDIOS RECOMENDADOS.
• 77% ESCOLHEM HOTÉIS RECOMENDADOS.
• 75% ESCOLHEM FILMES RECOMENDADOS.
• 73% ESCOLHEM SERVIÇOS PROFISSIONAIS RECOMENDADOS.
• 69% ESCOLHEM SERVIÇOS FINANCEIROS RECOMENDADOS.
• 65% ESCOLHEM COMPUTADORES RECOMENDADOS.
• 63% ESCOLHEM AUTOMÓVEIS RECOMENDADOS.
• 61% ESCOLHEM LOJAS RECOMENDADOS.
• 59% ESCOLHEM SUPERMERCADOS RECOMENDADOS.
• 53% ESCOLHEM LOCAIS PARA PROCURAR EMPREGOS RECOMENDADOS.

Fonte: http://www.sdr.com.br