A extraordinária capacidade de gerar resultados de nossas empresas

[Ivan Postigo]

Um volume significativo de empresas não tem conseguido, nestes últimos cinco anos, melhorar seus resultados e sua posição de caixa.

Imaginar que uma empresa pode acrescentar ao seu caixa, em cinco anos, um valor equivalente a um faturamento mensal, livre de qualquer custo ou despesa, pode parecer exagerado? Isso representa melhorar os lucros em 2% do faturamento. 

Você empresário, executivo, acredita que é possível acrescentar ao lucro líquido sua companhia cerca 2% do seu faturamento, além daquilo que já vêm obtendo normalmente?

Antes de responder pegue seu balanço e faça algumas contas, verá que a possibilidade de responder sim é muito grande.
A questão é quem pode fazer isso e como pode fazer isso?

A sua equipe pode, desde que você acredite firmemente. A sua crença é determinante para que os resultados sejam obtidos e isso sua equipe precisa saber.

Seus funcionários, na realidade seus colaboradores, conhecem as potencialidades de sua organização, suas fraquezas e sabem, exatamente, como tirar o melhor proveito delas.

Eu e você, que trabalhamos com gestão, sabemos que esse raciocínio é lógico, não há novidade no que estou colocando, contudo um volume significativo de empresas não tem conseguido melhorar seus resultados há anos, embora desenvolvam planos e estabeleçam metas de crescimento. Qual a razão para isso?

Estudos mostram que 95% das empresas que não conseguem atingir as metas estabelecidas não o fazem porque os planos foram mal desenvolvidos ou pouco fundamentados, mas sim porque faltou acompanhamento, coordenação e principalmente trabalho de equipe.

Nesses mais de 30 anos trabalhando com empresas nacionais e estrangeiras pude ver o reconhecimento e respeito que o mercado externo tem por nossos profissionais, das mais diversas áreas como informática, financeira, nossos técnicos, principalmente voltados à manutenção, porém também criticam a falta de sintonia e a dificuldade que nossos profissionais e nossas empresas têm em trabalhar como um time.

Essa é a mesma imagem que fazemos de nosso futebol, muito talento e uma enorme dificuldade em atuar em conjunto.

Um de nossos esportes que nos dá grandes lições de trabalho em equipe é o vôlei masculino, por isso tem conseguido resultados extraordinários. O trabalho duro e em equipe supera o talento individual e perpetua resultados.

Nas nossas empresas temos que fazer a mesma coisa, trabalhar como um time e ganhar o jogo ponto a ponto, gerando resultados em todas as áreas e tarefas.

A interação entre a área comercial e produtiva conduzirá a lançamentos e melhoria de produtos, abertura de novos mercados, fará com que vendas não sejam perdidas por falta de produtos e ou direcionamentos inadequados, por má qualidade, por atraso nas entregas, e ainda fará com que ganhos possam ser obtidos evitando-se estocagens desnecessárias.

Um bom planejamento de vendas dirá às áreas comerciais e produtivas de onde virão os resultados, de quais clientes e em que tempo.

Um bom planejamento de vendas permitirá um planejamento adequado do volume de compras, negociações de preços e prazos, equilibrando o desembolso de caixa às entradas das receitas. Isso permitirá  planejamento dos empréstimos, dos descontos de duplicatas , das negociações das taxas bancárias .

Quantas empresas realmente se preocupam em preparar previsões de caixa para o trimestre e realmente acompanhá-las? Estas não podem ser chutes ou as melhores estimativas, mas sim a soma de compromissos.

Para que a projeção da folha de pagamento, por exemplo, seja calculada e compromissada pelo departamento de RH, um acordo com o quadro de pessoal deve ser firmado com os gestores das áreas, o volume de horas extras pré-estabelecido. Tudo fundamentado no plano de vendas e produção.

O controle das despesas departamentais deve ser delegado a pessoas com perfil para acompanhamento e cobrança de compromissos, e estas pessoas devem ser investidas de autoridade.

Esse trabalho tem que ser realizado com o firme comprometimento das pessoas, pois sem isso tenha certeza de que a gestão de sua companhia ainda não está voltada para resultados e é disso que as empresas vivem.

Atingir as metas de vendas, de produção, cumprir os planos traçados deve ser a obsessão de todas as empresas que queiram ter sucesso e ser competitivas nesse ambiente globalizado.

Uma única área, uma única atividade, isoladamente, não gerará os resultados que sua empresa precisa. A soma de pequenos ganhos é que fará com que o resultado final seja surpreendente .

Faça pequenos cálculos com a conta de resultados de sua companhia e verá que a soma dos esforços de cada área colocará 2% do seu faturamento no caixa da empresa. Invista uma hora, apenas uma hora ,  nesse estudo e planificando verá que é possível.

A pergunta é como perpetuar esse trabalho, pois é necessário que a dinâmica seja mantida para que depois de alguns meses não fiquem apenas as boas intenções?

Depois desse estudo se você acredita se está determinado a desenvolver esse plano, identifique na sua organização quem possa conduzi-lo.  Caso não o encontre adicione competência. Hoje em dia é possível terceirizar esse trabalho, há no mercado profissionais competentes que podem, em parceira, ajudá-lo nessa tarefa.

Nossos colaboradores sabem como potencializar nossas empresas, precisam apenas que mostremos que acreditamos neles e que lhes orientemos como trabalhar em equipe.
 
Ivan Postigo
Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP
Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira na área de vendas
Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios
Postigo Consultoria de Gestão Empresarial
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"Quando a sorte me procura ela sempre me encontra trabalhando“