O varejo passou por uma mudança, e ela ainda não terminou. A nossa crise econômica provocou uma disrupção na dinâmica do varejo, mas as novas perspectivas podem ser ainda melhores, e mais sólidas, que as anteriores.
O consumo dos brasileiros cresceu mais de 80% entre 2009 e 2014(1). Os gastos das famílias brasileiras são superiores ao PIB de grandes países como Turquia, Suécia, Arábia Saudita, Argentina ou ainda as economias da Colômbia, África do Sul e Singapura somadas. O desenvolvimento criou um varejo com envergadura econômica comparável à uma república de um grande estado. Como a maioria das economias de grande porte, as oscilações econômicas são inevitáveis, isso para não dizer que até são necessárias para consolidação do sistema. O crescimento ascendente brasileiro provocou algumas distorções que, após um chacoalhão, tudo se arrumou novamente numa nova, melhor e mais saudável dinâmica de mercado.
O que devemos repensar a partir de agora:
1.Conceito: se você está pensando em criar um novo negócio ou expandir o atual, certifique-se que o conceito seja realmente forte. Vários empreendimentos com negócios pouco ou mal formulados foram os primeiros a sofrer os efeitos da crise. Repense a forma com o seu negócio capta e gera valor no mercado, os diferenciais da marca, nicho específico de consumidores, margem de lucro e todas as variáveis que formam o conceito do negócio.
2.Vendas: o volume de transações no varejo físico caiu e as lojas passaram a ter que sobreviver com faturamento menor. Dimensione o porte dos negócios considerando um volume menor de vendas e maior participação dos custos. Repense a participação do aluguel, o número de pessoas e as despesas fixas. Boa parte dos fechamentos de lojas em 2015 e 2016 foi causado pelo alto custo das suas operações.
3.Satisfação: perder alguns clientes hoje faz mais diferença do que ontem. As operações mais qualificadas, que também são as mais longevas do mercado, dão maior importância à satisfação do cliente. Repense o nível de satisfação dos clientes. O “bom” hoje, pode ser mais perigoso do que você considerava antes.
4.Margem: lojas físicas ou virtuais com alto giro de vendas comportavam margens menores de lucro que os negócios de menor giro. Vendendo muito, sobra muito dinheiro para gastar como quiser. A partir do estreitamento do volume de vendas, os negócios, de todos os portes, foram buscar maior margem de lucro. Diga-se de passagem, já deveriam ter feito isso antes. As cadeias de valor e suprimentos estão reduzindo o número de agentes, ou atravessadores. Prepare-se para ter mais atividades no seu processo, internalizar serviços e depender menos de serviços externos, delegando menos trabalho a terceiros.
É melhor fazer:
1.Experiência: pense no valor que o seu negócio está somando ao produto ou serviço gerado pela loja. Os clientes esperam que os produtos e as marcas que estão escolhendo tenham significados mais amplos, que não sejam simples “commodities” sem diferenciação da concorrência. Invista no controle da experiência de compra dos clientes.
2.Branding: há uma mudança de foco do produto para a marca. Os conceitos de marcas e locais de compra são mais amplos e completos que os produtos. O produto é, e sempre será, o centro da estratégia porque será ele quem criará a relação com o consumidor, mas é muito importante que um forte conceito de marca embase essa estratégia. Crie uma marca com personalidade própria, ela será o principal diferencial da concorrência.
3.Inovação: pense em algo (realmente) diferente e que gere valor. Vários negócios e marcas se tornam parecidas e tudo acaba “pasteurizado” para o cliente, sem diferenciação entre si. As inovações serão cada vez mais apreciadas pelo mercado consumidor.
4.Novo consumidor: os clientes estão mudando. Além de conectado e ter mais informação, os consumidores serão cada vez mais racionais nas escolhas, vão comprar menos e melhor, afinal o desperdício traz prejuízo e não só pode, como também deve, ser minimizado. Mais do que transações comerciais, as pessoas buscam um sentido maior e mais amplo nas suas compras. Planeje maior complexidade nas relações de consumo se você quiser uma relação de longo prazo com o mercado.
A nova dinâmica no mercado aumenta a competitividade, complexidade e as exigências dos consumidores. O mercado deverá voltar a contar com um expressivo poder de compra nos próximos anos, o volume de consumo dos brasileiros deverá ultrapassar R$ 3 trilhões no ano. Teremos no Brasil o equivalente a economia de um país expressivo para gerenciar uma comparável República do Varejo, e o conhecimento dos gestores fará toda a diferença.
(1) Dados de consumo do IPCBR, todas as classes sociais. Dados de 2009 a 2014.
http://onegociodovarejo.com.br/nova-republica-do-varejo/
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