A sabedoria de manter-se e de pular fora

[Osnir da Silva]

UMA FORMULA DE VENDAS GANHADORA: 3P X QI = MUITOS R$... PACIÊNCIA, PERSISTÊNCIA E PRUDÊNCIA, MULTIPLICADAS POR INTELIGÊNCIA LHE DIRÁ QUANDO ABANDONAR CLIENTES ARREDIOS EM PROL DE OUTROS MAIS MANSOS. TENS QUE SABER QUANDO RETÊ-LOS E QUANDO ABANDONÁ-LOS, É UMA DE MINHAS PARTES FAVORITAS DA MÚSICA DO CANTOR COUNTRY KENNY ROGERS: O JOGADOR (THE GAMBLER) (ASSISTA EM YOUTUBE). HABITUALMENTE NÃO ACEITO CONSELHOS DE VENDAS DE TAL FONTES, MAS A QUESTÃO DE POR QUANTO TEMPO SEGUIR CHAMANDO A UM CLIENTE ARREDIO É ALGO QUE QUALQUER VENDEDOR TEM QUE ENFRENTAR DIARIAMENTE.

Senti-me realmente comovida pela recente apresentação Door to Door (Porta a porta) de Johnson & Johnson, conduzida por William H. Macy. É a história verídica de um vendedor chamado Bill Porter, nascido com paralisia cerebral, o que não lhe impediu converter-se no melhor vendedor porta a porta da companhia WATKINS, com sede em Winona (EUA). Apesar das dificuldades para caminhar e falar, Bill Porter (BIOGRAFIA) converteu-se no melhor vendedor de Portland, depois de todo o Noroeste e, finalmente, dos EUA. (VEJA A APRESENTAÇÃO EM BUSINESSWEEK ONLINE: "HITS OF A TV SALESMAN".

SABEDORIA PARA MASTIGAR: Uma cena realmente me comoveu. Em seu primeiro dia de vendas, sentou-se do lado de um ponto de ônibus a almoçar. O sanduíche que a mãe lhe preparou, estava num guardanapo de papel e nele tinha escrito com tinta vermelha, duas palavras inspiradoras. De um lado: Paciência e, do outro: Persistência. Em outras palavras, saber quando retê-los.

PACIÊNCIA E PERSISTÊNCIA: Estas duas palavras são um bom guia para começar uma carreira em vendas. Todos queremos ter sucesso e queremos tê-lo cedo, mas usualmente requer chamar a um montão de prospectos, fazer muitas apresentações e manejar um montão de objeções (SALA) para construir o "MOMENTUM" que faz que as coisas ocorram. Quando penso em começar em vendas, tanto se é um novo trabalho, um novo território ou um novo produto, me vem à mente a imagem de um grande trem.

OS IMPEDIMENTOS NÃO SÃO BARREIRAS: A paciência e a persistência são especialmente importantes para a gente com incapacidades. Bill Porter caminhava com dificuldade e tinha problemas para falar claramente, mas tinha o espírito de um vendedor, por isso saiu e vendeu! Quando se pensa em isso, percebemos que todos temos alguma falta de perfeição estética ou física. Podeser que sejamos baixinhos, altos, delgados ou generosamente corpulentos. Talvez usemos aparelhos dentais ou utilizemos uma bengala. Mas se Bill Porter pôde construir seu "MOMENTUM" e converter-se num campeão de vendas, você também pode.

DITO ISTO, NO LONGO PRAZO, A PACIÊNCIA E A PERSISTÊNCIA NÃO SÃO SUFICIENTES. MINHA DEFINIÇÃO FAVORITA DE LOUCURA É SEGUIR FAZENDO AS MESMAS COISAS E ESPERAR UM RESULTADO DIFERENTE. PODE CHAMAR A CLIENTES QUE NÃO COMPRARÃO NUNCA. NESSES CASOS, NENHUMA COMBINAÇÃO DE PACIÊNCIA E PERSISTÊNCIA LHE TRARÁ SUCESSO.


MAS HÁ UM TERCEIRO "P", O DE "PRUDÊNCIA" OU, COMO KENNY ROGERS ACONSELHARIA, A SABEDORIA DE "SABER QUANDO ABANDONAR". SE ABANDONA UM POTENCIAL CLIENTE DEMASIADO CEDO, PODE SER QUE PERCA UM FECHAMENTO DE VENDAS. SE O FAZ DEMASIADO TARDE, TERÁ DESPERDIÇADO UM VALIOSO TEMPO. NUNCA É UMA DECISÃO FÁCIL.


O MELHOR MESTRE: Saber quando abandonar requer experiência. Um ditado que vem a minha mente é: Considerando o caro que é, a experiência deveria ser o melhor mestre. No entanto, suas próprias falhas e sucessos não são os únicos lugares onde encontrar esse dom tão precioso: A perspicácia de saber quando permanecer e quando prosseguir nosso caminho. Pode aprender de outros vendedores exitosos nos artigos que esta Comunidade publica sobre a venda (ARTIGO: NÃO DESISTA, ACREDITE E TENTE OUTRA VEZ! ALOHA). Acreditem, prestar atenção às lições de outros, é mais econômico, menos penoso e sofrido.

OK, JÁ TOMOU A DECISÃO DE DEIXAR DE CHAMAR A ESSE CLIENTE. HÁ UMA ÚLTIMA COISA QUE DEVE FAZER: DIGA-O! NÃO DÊ VOLTAS, EU SEMPRE SOU DIRETA. REPASSO POR ÚLTIMA VEZ OS BENEFÍCIOS QUE MEU PRODUTO OU SERVIÇO LHE PODE OFERECER E DEPOIS LHE PERGUNTO, HONESTA E FRANCAMENTE POR QUE NÃO COMPRARAM (ARTIGO RECOMENDADO: QUER APRENDER A VENDER, COMECE POR PEDIR DINHEIRO).

SE TITUBEIAM, FAÇA COMO EU: Pergunte amavelmente se lhe parece bem que transfira seus contatos ao departamento geral de marketing. Não lhe ofereça a possibilidade de que outro colega o visite. Talvez se decida ou se sinta aliviado porque, por alguma razão, não está em posição de decidir comprar e emitir cheques. Seja o que for, você estará livre para dar continuidade e atender outro prospecto com maior potencial.

RETIRAR-SE NÃO É DERROTA: Há muitíssimos poemas e ditados famosos exortando a não renunciar. Tenho vários em meu escritório e provavelmente você também. De qualquer maneira, seguir adiante depois de ter chamado a um cliente que não tem intenção de comprar não é o mesmo que abandonar. É ao mesmo tempo sensato e eficiente redirecionar seus esforços. Retornar para sua casa cedo, isso sim é abandonar. Mas telefonar a um novo prospecto ou cliente, ou de um área geográfica diferente ou de outro segmento, não é abandonar, é vender.

Muitos de nós crescemos com o provérbio:  Se tentas e não tens sucesso, tenta e prova de novo. Quando crescemos muitos aprendemos a verdade oposta: Se tentas várias vezes e não tens sucesso, abandona. Não faz sentido comportar-se como um bobo. Apenas lembre:

PODE QUE SE DÊ POR VENCIDO COM UM PROSPECTO OU CLIENTE, MAS NUNCA ABANDONE A VENDA E NUNCA, SOB NENHUMA CIRCUNSTÂNCIA SE ABANDONE. FELIZES VENDAS!

PROFª. MICHELLE NICHOLS
WEB SITE: SAVVYSELLING.COM

Fonte: http://www.sdr.com.br/