As vantagens da aliança das indústrias com revendedores

[Ivan Postigo]

As indústrias, para colocarem seus produtos à disposição do público consumidor, dependem de revendedores e estes, por sua vez, para terem acesso a produtos dependem das indústrias.

 

Visto dessa forma, podemos imaginar que os encontros são festivos, certo?

 

Deveriam, mas nem todos são assim.

 

Há uma oferta abundante de produtos no mercado,  parecidos, a concorrência é acirrada, o que acaba prevalecendo é o menor preço.

 

Temos que considerar as exceções, pois alguns têm grade  apelo, estão na moda, e a questão preço acaba não sendo fator preponderante de escolha.

 

Há, ainda, as situações onde a indústria presta serviço e apoio diferenciado ao comércio, facilitando o conhecimento e acesso aos seus produtos, o que faz com que o revendedor opte por sua marca.

 

Ao serem reativas, rapidamente uma indústria copia a outra, levando novamente a questão para o campo dos preços.

 

O revendedor recebe do mercado  inúmeras propostas, semelhantes, e com o tempo torna-se extremamente seletivo, deixando de atender um número significativo de representantes de indústrias que ainda não o visitaram.

 

O encontro de representantes dos revendedores e das indústrias fornece para os dois lados conhecimentos importantes, se forem bem explorados e não se concentrarem apenas na luta pelo menor preço para um e maior para o outro.

 

Informações sobre produtos, serviços, mercado, cooperação e competição, coopetição que é a união dos dois, motivação de equipes, consumidores, tendências, atualização, valorização dos negócios, são temas que podem e devem ser tratados nessas reuniões.

 

Analisando friamente, vemos que apesar das formas de apresentação dos produtos ao consumidor terem mudado, os vendedores continuam agindo da mesma forma.

 

O chocolate que era vendido na mercearia, hoje encontrado nas lojas de conveniência, é apresentado com os mesmos argumentos.

 

Dizer: fabricamos nossos produtos com matérias-primas das melhores procedências, com mão de obra qualificada, rigoroso controle de qualidade, com menor custo e o maior benefício, serve como argumento para balinhas e aviões.

 

A questão é: o que o consumidor quer?

 

Talvez uma etiqueta ou uma estampa na roupa, que o coloque em destaque ou o integre a um grupo no meio em que vive, supere toda a argumentação acima.

 

Essa expectativa, o revendedor poderá informar à indústria, que providenciará a etiqueta, obtendo, ambos, os benefícios desse conhecimento.  

 

É fato que muitos aspectos da moda vêm além de nossas fronteiras, o que mostra que algo nesse sentido é feito lá fora, e que  ainda não aprendemos a explorar as nossas próprias necessidades e expectativas, ou não temos tecnologia para isso.

 

Ao entender o mercado consumidor, a indústria e o revendedor podem criar valores para os produtos e destacá-los.

 

Ao estarem orientados para o mercado, as ofertas serão para atender expectativas, pois o foco será o consumidor, contudo se estiverem orientados para o produto, o foco será produzir e fornecer o que é possível ser feito, no parque instalado, ainda que não atenda os anseios.

 

É verdade que essa captação de conhecimentos é dificultada pelo distanciamento do público consumidor, pois os compradores, de muitos revendedores, pouco contato tem com este e pelo lado da indústria a questão é mais ainda mais complexa, seus agentes raramente conversam com as pessoas no mercado.

 

Os profissionais das áreas de desenvolvimento e engenharia criam, trancados em suas salas, sem sequer ouvir formadores de opinião.

Os contatos que fazem os  representantes de venda das indústrias, limitam-se às salas de compras e alguns pontos de mercado, quem está exposto às opiniões mais importantes são os demonstradores, que são preparados para convencer e não para captar informações.

 

As alianças entre indústrias e revendedores demoram a acontecer e se fortalecer,  puramente por  falta de informação.

 

Ivan Postigo

Economista, Bacharel em contabilidade, pós-graduado em controladoria pela USP

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira...

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

Postigo Consultoria de Gestão Empresarial

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