Clínica de vendas

[Ivan Postigo]

 

Na nossa vida profissional, quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe, mas temos dificuldades para identificar e isolar os problemas?

 

Com aquecimento do mercado, muitas empresas passam por essa situação, pois vêem os concorrentes avançando, sem conseguir a mesma reação e resultados semelhantes.

 

Podemos aplicar a técnica  a seguir na área financeira ou  área produtiva, contudo nos concentremos nos aspectos mercadológicos.

 

Vamos denominá-la: Clínica de vendas

 

O processo é bastante simples e nos leva a uma análise interessante das questões que impedem um melhor desempenho da companhia.

 

Leia com atenção, mais de uma vez se necessário, e anote os itens que considera aplicável a atual situação de sua empresa.

 

Cada item selecionado mostra um problema a ser resolvido.

 

Para cada item que você selecionar deverá buscar respostas para as seguintes perguntas:

 

Por que essa situação se apresenta dessa forma?

 

Qual a solução proposta?

 

A quem será delegada a tarefa de solução do problema?

 

Quando  medidas serão tomadas?

 

Como serão conduzidas?

 

Quem fará o monitoramento?

 

A seguir mostraremos alguns itens que podem ser aplicáveis à sua empresa. Você pode e deve fazer sua lista, de acordo com a realidade da sua companhia.

 

1)      Precisamos encontramos mais clientes;

2)      Precisamos melhorar  a abordagem  de vendas com nossos clientes e prospects;

3)      Precisamos aprender mais sobre nossos clientes e prospects;

4)      Precisamos usar o que sabemos sobre nossos clientes e prospects para melhorar nosso processo de venda;

5)      Precisamos reduzir o ciclo de nossas vendas e evitar estocagem;

6)      Precisamos vender mais de determinados  produtos aos nossos clientes;

7)      Poderíamos vender mais se nossos vendedores estivessem mais bem preparados;

8)      Poderíamos vender mais se nossos vendedores pudessem contatar as pessoas certas nas empresas;

9)      Precisamos aprender mais sobre o mercado para que o potencial de nossa equipe seja mais bem aproveitado;

10)   Precisamos aprender mais sobre nossos produtos;

11)  Nossos vendedores não estão preparados para fazer previsões de vendas para períodos maiores que 15 dias;

12)  Nossos clientes costumam encurralar nossos vendedores com freqüência;

13)  Costumamos perder oportunidades de negócios porque nosso time de vendas apresenta falhas na comunicação e coordenação de suas tarefas;

14)  Os novos vendedores que contratamos se mostram mais informados e têm apresentado desempenhos superiores aos antigos.

 

Essa mesma técnica pode ser usada para tratar das objeções de vendas e preparar uma matriz com as características e benefícios dos produtos que ajudará a equipe de vendas na refutação das objeções.

 

As maiores objeções que os clientes apresentam para compra, normalmente, são:

 

15)  Seu preço é muito alto;

16)  Não estamos precisando de seus produtos;

17)  Não temos orçamento para essa compra;

18)  Agora não é uma boa hora para comprar;

19)  Seu concorrente tem produtos melhores.

 

A identificação dos problemas e o encaminhamento das soluções vão fazer com que sua empresa tenha mais determinação na conquista de resultados melhores.

 

Você pode mudar a sua empresa, com atitude, portanto mãos à obra.

 

Uma vez identificado o problema, delineada a solução, ação!

 

Esteja preparado para pagar o preço, no mundo dos negócios não há almoço grátis!

 

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira...

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              Vista a camisa verde amarela de sua empresa

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