Industria Textil e do Vestuário - Textile Industry - Ano XVI

Como gerar maior receita, margem e capturar o máximo da demanda no Varejo?

Aumento da Receita, Margem e Captura Máxima da Demanda, temas que já podemos ver em algumas empresas com uma posição estratégica de Revenue Management.

Por Gustavo Guazzelli*

Todos nós acompanhamos o recente cenário da desaceleração econômica, o aumento dos juros, o dólar que superou R$ 4,00 no final do ano passado, a inflação que ultrapassou os dois dígitos, a alta desenfreada do desemprego, o fechamento de inúmeras empresas, e o PIB negativo.

Enfim, alguns números começam a melhorar embora ainda muito distante de permitir dizer que voltamos à normalidade e ao ritmo pré-crise, o estrago foi feio na maioria dos setores, inclusive o Varejo em muitos dos seus segmentos.

Não é novidade a busca constante por melhores resultados, embora quando a crise chega e os tempos de fartura se vão, principalmente as empresas que não tinham uma gestão e cultura orientada à resultados, inicia-se a corrida dos 100 metros a todo vapor, e em alguns cenários de desespero muitos erros de gestão são cometidos.

Existem 3 maneiras de melhorar os resultados: 1. Aumentar a receita, margem e capturar o máximo da demanda; 2. Reduzir custos e despesas; 3. Melhorar a utilização dos ativos.

Neste artigo o foco é o Aumento da Receita, Margem e a Captura Máxima da Demanda aliás, tema este que já podemos ver algumas empresas com uma posição estratégica de Revenue Management, que além da expertise de pricing, requer uma visão mais ampla do negócio e todas as variáveis que permitam a empresa em melhorar sua receita e margem. Em empresas que não possuem uma posição de Revenue Management, a área de Projetos Estratégicos deve assumir esse papel.

Construir relacionamento e interações com perfis e comunidades de consumidores ao longo da jornada de consumo, assegurar que o cliente tenha uma experiência de compra que supere sua expectativa com equiparidade entre os canais de vendas existentes, conectar produtos à produtos, produtos à serviços, e marcas à marcas, identificar as preferências de cada perfil de cliente e o racional das suas transações, capturar e filtrar os insights dos clientes, ativar promoções baseadas em dados de preferências e utilidades dos clientes, otimizar pricing e portfólio, aumentar a rentabilidade por cliente, minimizar a ruptura, conquistar novos mercados, todas essas e tantas outras ações deveriam ser um ritual à ser perseguido por um Varejista.

São diversas as ações disponíveis, e após um trabalho extenso e intenso de mapear as principais ações que uma empresa pode e deve realizar para melhorar sua receita e margem, apresento 3 tabelas: 1. Ações para o Aumento do Volume de Vendas, 2. Ações para o Aumento de Margem 3. Ações para a Captura Máxima da Demanda.

AUMENTO NO VOLUME DE VENDAS

AUMENTO DA MARGEM

CAPTURA MÁXIMA DA DEMANDA

O objetivo principal é apoiar os principais executivos da empresa como um guia referência que permita o debate e a elaboração de um plano de ações específico para o alcance de melhores resultados de vendas e margem do negócio.

Algumas ações demandam um tempo mais curto de planejamento e implementação e são mais objetivas e diretas ao ponto, outras requerem um planejamento maior, criação de projetos e integração dos times entre áreas, e obviamente cada ação possui um volume de impacto distinto na receita e margem.

O ideal é a organização classificar suas ações prioritárias de acordo com estimativas de impacto de resultados vs tempo estimado de retorno vs recursos necessários.

Espero que este Mapa de Ações possa suportar sua empresa e ajudá-la a superar esse momento de mercado, e seguir continuamente na busca por melhores resultados.

Sucesso na sua gestão!

* Gustavo Guazzelli, especialista do setor de Varejo, com 15 anos de carreira, sendo 7 anos em consultoria para o setor de Varejo atuando pelas empresas Deloitte, Protiviti Business Consulting (Antiga Arthur Andersen USA) e recentemente como Senior Manager do Advisory para Marketing & Sales e Strategy & Innovation, e referência para o setor de Varejo da Ernst Young, e 8 anos atuando diretamente no Varejo incluindo 3 anos como Country Manager de uma rede especializada de livrarias, e canal B2B. MBAs em Varejo pela FGV e Value-Chain pela USP, com duas Pós-Graduações nos Estados Unidos em Estratégia e Gestão de Marketing e Gestão e Operação de empresas Multinacionais. Profissional com foco em Marketing & Vendas, Estratégia e Gestão de rede de lojas próprias e franqueadas. // Contato: gustavopguazzelli@hotmail.com