Gestão comercial como ela é...

[Ivan Postigo]

A vida, como consultora e educadora, costuma cobrar antecipadamente os honorários e aplicar as provas antes dos ensinamentos.

De vez em quando, ela nos permite algumas lições grátis, mas não costuma avisar o momento em que está ministrando.

 

Quando tratamos de empresas, temos que estar atentos para o fato que um plano comercial carrega muitos aspectos da sua cultura organizacional.

É verdade que esta muda com o tempo, mas se não observada no curto prazo, os choques com novas idéias serão acentuados.

Empresas, de modo geral, têm necessidade premente de venda e nisso se concentram, sem cuidar adequadamente dos demais aspectos das relações comerciais que as perpetuam.

Por essa razão, vemos organizações, com grande visibilidade e marcas até então consagradas, serem superadas com enorme facilidade.

 

Não é a necessidade que as empresas sentem de prospectar que leva às vendas, e sim o inverso. É a necessidade de vender que leva à prospecção.

Esse é um aspecto importante da cultura organizacional, por isso, quando necessitam, não sabem onde encontrar potenciais clientes.

Analisemos porque algumas empresas realizam essa tarefa melhor que outras:

Aquelas com cultura empreendedora não buscam apenas clientes, mas também oportunidades de negócios, e têm um olhar atento e crítico com relação ao mercado.

 

Vale a pensa reforçar: Prospectar e vender não são ações, mas cultura empresarial.

 

Entender essa diferença e incuti-la na cultura da empresa permite desenvolver soluções para superação dos obstáculos de crescimento.

 

A questão que precisa ser entendida é: O modelo comercial da empresa, hoje, a levará para onde?

Poderíamos pensar: Basta encontrar mais clientes para alvancarmos os negócios.

Durante um curto espaço de tempo sim, mas sem gerenciamento a organização poderá, inclusive, sofrer um revés. No mercado, não faltam exemplos.

É importante refletir um pouco, antes de tomar a decisão de desenvolver um plano comercial de alavancagem.

 

Os gestores das empresas que têm os seus “produtos comprados”, o que é um grande patrimônio, e estão pensando em assumir o “desconfortável direcionamento” de partir para o processo ativo de vendas, que tantas questões e choques provoca, devem estar cientes das mudanças que serão necessárias.

 

Ratificando: “Prospectar clientes e oportunidades de negócios, para a ação “ativa de venda”, estão muito mais ligados a comportamento do que ação, portanto é importante avaliar o impacto na cultura da empresa”.

 

Não é necessário nos estendermos para explicar porque o gerenciamento da área comercial de uma organização dita sua continuidade, não é verdade?

Esta é a área onde se concentram as maiores tensões, por uma razão muito simples: o sucesso da empresa está atrelado ao sucesso da área comercial.  Óbvio, não?

É mesmo?

Ora, porque, então, muitas empresas não dão a devida atenção a essa questão?

 

Pensemos:

 

A vocação de uma empresa está na sua origem: na visão de seu criador.

Esta visão estabelece a missão e cria a cultura, sem que seja necessário colocá-la em um belo quadro, com moldura, para fixação nos corredores.

 O gerenciamento das vendas deve seguir um método para que tarefas fundamentais não deixem de ser executadas.

As tarefas certamente seguirão os critérios estabelecidos por cada empresa de acordo com a sua cultura, estrutura organizacional, definição e atribuição de responsabilidades.

Você já deve ter ouvido gestores dizerem: “Eu sei o que tem que ser feito, mas não tenho tempo”.

Em gestão empresarial, há uma máxima: “Quem não tem a informação nada pode fazer, quem tem não pode se omitir”.

Não tem tempo? Delegue!

Em gestão, oportunidades não podem ser perdidas.

 

Uso sempre como exemplo as companhias aéreas: Em um avião, o embarque de passageiros se faz no solo. Depois que este alça vôo, assento vazio é venda perdida.

 

Pelo menos por enquanto...

 

 

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

 

Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.

 

 

[Ivan Postigo]

Ola Alexandre,

Obrigado por contribuir com a reflexão.

Algumas áreas, principalmente a textil,  vive de altos e baixos.Com isso não se consolidam e tem a evolução prejudicada. A questão vai muito além dos aspectos comerciais.

É verdade que a origem estabelece boa parte do enredo, mas é um cenário que precisa mudar ou teremos que nos render a invasão de produtos importados.

Por essa razão os debates, as redes sociais e as associações de classe devem ser recursos para o chamado  à realidade.

Conheço empresas, não uma, mas várias, que trocam vendedores e representantes sem se dar conta do prejuízo.

O profissional não fica na região mais do que 12 meses e logo começa outro. Uma delas em 25 anos teve 18 profisisonais na mesma área.

Algo está errado? Não, tudo está errado!

Em uma situação como essa como pedir aos clientes uma recomendação?

A resposta será: - Lá não para ninguém!

Você poderá ouvir: - No meu tempo, sozinho eu fazia...

Talvez fizesse, mas hoje não faz mais. Esse é o fato que precisa ser entendido.

Ora, mas sejamos sensatos. Vou repetir o que ouvi de um sábio empreendedor,  no início de minha carreira, quando me viu fazendo um esforço enorme para mudar algumas cabeças:

"Nao prejudique o seu trabalho. Ninguém precisa aceitar conselhos e  muitos menos orientação, apenas as consequências."

A princípio estamos lá nós profissionais de gestão. Não querem ouvir?

Depois vem os advogados? Não querem ouvir?

Ah, Os psicólogos? Não querem ouvir? 

Os médicos, com suas tarjas pretas? Não querem ouvir?

Os amigos...estes talvez não ajudem e sequer dêem palpites. Não precisamos ouvi-los, estes nos ouvirão sempre!

Sempre que possível, vamos nos empenhar para que ninguém tenha que passar ao segundo estágio, pois em alguns casos, no último estágio, estaremos nós : os amigos !

Seria bom que fosse só para comemorar as vitórias, mas...

 

 

 

[Alexander Guilherme Swierczynski]

Ivan, perfeita visão da realidade comercial nas empresas.
Entretanto entendo que quando um gestor afirma "saber o que deve ser feito, mas não tem tempo", trata-se diretamente ao que chamo de "período para execução" desde o "estudo, implementação e busca de resultados" que são necessários para se obter o sucesso planejado. Atribuo a isso uma sigla chamada RAV, que é um planejamento composto pela definição de Rota, Altitude e Velocidade.
Minha experiência e vivência afirma que a grande maioria dos empresários do nosso segmento são imediatistas e procuram "mágicos" para resolver o problema da falta de vendas e/ou faturamento; via de regra são empreendedores do tipo "faz tudo" e começaram a empresa em uma "portinha" e tem dificuldade para se organizar de fato como empresa e uma dificuldade maior ainda em "dar o tempo necessário" ao gestor contratado para que se possa organizar a área comercial de forma sustentável.
De certa maneira o profissional de vendas por ser visto como um "produtor de resultados", quando está na fase de organização estratégica é visto como custo e custo onera.
Um abraço à todos.