Marketing, esse tema misterioso

[Ivan Postigo]

Quando você pensa em marketing, o que essa palavra significa para você?

 

Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda.  Alguns que o termo está ligado à colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.

 

Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais.  O objetivo do marketing é atender totalmente as expectativas do consumidor e com isso trazer resultados aos acionistas da empresa.

 

As atividades do marketing devem criar, comunicar e levar valores aos revendedores e consumidores, estabelecendo, com estes,  relações duradouras, gerando benefícios à organização,  seus sócios e acionistas.

 

O processo se desenvolve quando atende algumas premissas:

 

a)   Há pelo menos dois interessados;

b)   Cada um tem algo que a outra parte valoriza;

c)   Ambos são capazes de desenvolver a comunicação e entrega do produto;

d)   Eles tem a capacidade de aceitar ou rejeitar a oferta, e

e)   Consideram interessante e desejável   a negociação.

  

Podemos encontrar dentro do processo de marketing três filosofias que o influenciam:

 

1)      Orientação para produção

2)      Orientação para vendas

3)      Orientação para o mercado

 

Orientação para a produção

 

É a filosofia que tem como foco capacidades e competências internas da empresa, e não propriamente as necessidades de mercado.

As questões são colocadas da seguinte forma:

a)      O que  podemos fazer melhor?

b)      O que temos competência para desenvolver e criar?

c)      O que é mais simples e produtivo fazer com nossos equipamentos?

d)      Que produtos e serviços nos é mais conveniente oferecer?

e)      Em que somos bons?

 

Nesse tipo de orientação o foco está na capacidade de produzir e ofertar eficientemente, e não no atendimento às necessidades de mercado.

Quando a oferta encontra um mercado comprador a empresa alcança o sucesso.

 

Orientação para vendas

 

O conceito neste caso é de que as pessoas comprarão os produtos e serviços se forem usadas técnicas de vendas agressivas, e que estas gerarão altos lucros para a organização.

Marketing neste caso é entendido como processo de venda e recebimento das duplicatas.

A orientação para vendas, bem como para a produção, não leva em conta as necessidades e exigências do mercado, mantendo o foco em sua filosofia voltada para dentro da organização.

 

Orientação para o mercado

 

O conceito neste caso é que a justificativa social e econômica da existência da empresa é a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, enquanto atende os objetivos da organização.

Parte-se da premissa que as vendas não dependem de uma equipe agressiva e arrojada, mas da disposição do consumidor de comprar.

A importância não reside no que é produzido e ofertado, mas no valor que o consumidor atribui ao que compra.

 

Aspectos importantes a serem considerados são:

a)      foco nos desejos e necessidades dos consumidores para que a empresa possa destacar seus produtos dos concorrentes;

b)      integração de todas as atividades da organização para poder satisfazer os requisitos;

c)      atender os requisitos no curto, médio e longo prazos, para sustentação organizacional

 

A observância a esses aspectos determina que a organização é orientada para o mercado.

 

O estabelecimento desta filosofia implica em obter informações a respeito dos consumidores e concorrentes, de forma a atender suas expectativas e demandas e criar valores para estes.

Ao avaliar as informações mercadológicas, os gestores podem gerar o mapa de pontos fortes e fracos de sua organização e de seus concorrentes.

Ao entender o mercado poderão criar o futuro de sua organização.

 

Como diz um antigo adágio: “A melhor forma de prever o futuro é criá-lo.”

   

 

 

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Autor do livro: Por que não? Técnicas para estruturação de carreira...

Free e-book: Prospecção de clientes e de oportunidades de negócios

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Nossas maiores conquistas não estão relacionadas às empresas que ajudamos a superar barreiras e dificuldades, nem às pessoas que ensinamos diretamente, mas sim àquelas que aprendem conosco, sem saber disso, e que ensinamos, sem nos darmos conta.