Muito movimento, pouco resultado

[Edson Carlos de Oliveira]

(Todas as postagens foram baseadas em fatos reais durante a minha vivência como consultor)

Negócios foram feitos para ser rentáveis, mas por que alguns não são tão rentáveis? Muitas vezes porque o empreendedor resiste em rever conceitos. Não há um conceito que seja um consenso, mas há sempre alguma coisa para mudar e melhorar em cada negócio.

Quando comecei as minhas atividades de Consultoria, o meu cliente foi logo dizendo:

- A minha loja bate recordes de vendas todos os meses, pago churrasco para a equipe comercial e não vejo o lucro.

Para mim isto é normal, até porque logo percebi que o recorde de vendas era ocasionado pela movimentação de um dos itens do tripé que dá sustentação ao ponto de equilíbrio.

Rapidamente dissertando sobre este conceito. O tripé é formado por LUCRO, CUSTO, VOLUME. Todas as vezes que um item do tripé é movimentado, a compensação ocorre num outro item. Por exemplo, se movimentar os CUSTOS para cima, o LUCRO diminui. Se aumentar o VOLUME, o LUCRO aumenta e, assim por diante. Há livros que dissertam o assunto em mais de 100 páginas, vamos ficar por aqui para simplificar.

Voltando ao meu cliente, o que ocorria era aumento do CUSTO, sem repasse para o PREÇO DE VENDA ou, até mesmo, aumento dos descontos, não gerando rentabilidade. Com o aumento do VOLUME, o prejuízo era maior, ou seja, a compensação foi no LUCRO.

Quanto mais o meu cliente não repassava os CUSTOS para os preços, ou dava descontos, mais ele vendia, e mais prejuízo ele tinha.

Teríamos então de quebrar este círculo vicioso, mas antes eu tinha um desafio ainda maior, convencer o meu cliente e, principalmente, “bater de frente” com a equipe de vendas, que ganha comissão sobre as vendas, e não estava nada comprometida com os resultados da empresa.

Passada a fase de convencimento com o meu cliente, num processo que levou alguns meses e também mais prejuízos, corrigimos a tabela de preços. Muitos clientes deixaram de comprar e outros apenas reclamaram, mas continuaram clientes.

Passado o primeiro mês, a queda do faturamento foi enorme, mas deu LUCRO. Fizemos diversas reflexões e descobrimos que os clientes que ficaram, deveriam ter um tratamento VIP e os que se foram, muitos até tinham problemas com atrasos de pagamento. Felizmente foi uma ação que deu certo. Ou quase certo. Um novo problema surgiu internamente, os vendedores começaram a se desmotivar porque a comissão diminuiu, então revimos a estratégia de comissões.

Caro empreendedor, o que é melhor? Trabalhar muito e ganhar pouco ou trabalhar pouco e ganhar muito, sem os exageros dos extremos, foi que ocorreu com o meu cliente. Reflita, afinal, negócios foram feitos para ser rentáveis.

 

Fonte: http://planecon.blogspot.com.br/2013/09/muito-movimento-pouco-resul...

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Edson Carlos de Oliveira
Consultor de Custos e Estratégias
www.consultoriaplanecon.com.br

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