Quem poderia ser excluído da lista de clientes.

[Osnir da Silva]

DECIDIR A CLIENTES ATENDER É UMA DECISÃO CRÍTICA PARA QUALQUER PROFISSIONAL EM VENDAS. AFETAMOS A QUEM PODEMOS SERVIR, E A QUEM SERVIMOS, AFETA O QUE SEREMOS... NO MUNDO DOS NEGÓCIOS DE HOJE EM DIA, O CLIENTE É QUEM ESTABELECE AS DEFINIÇÕES DOS PRODUTOS E SERVIÇOS QUE PODEMOS LHE OFERECER! PRECISAMOS PARAR DE TRABALHAR PARA EMPRESAS QUE "MANEJAM MERCADOS", PARA TRABALHAR EM EMPRESAS QUE "ATENDEM SEGMENTOS DE CLIENTES".

E eis aqui que se devem utilizar os softwares de administração comercial. Este é o verdadeiro papel dos sistemas comerciais (Prospecção, Tele-marketing, Pós-venda e Venda Cruzada), que é ampliar os limites funcionais, geográficos e hierárquicos das prospecções e estratégias de marketing que realizamos e nos ajudar a fazer Prospecção, tele-marketing, atender o pós venda e realizar vendas cruzadas. Segundo a forma em que se prospecte, armazene e administre a informação das prospecções e telemarketing, poderá nos facilitar ou por obstáculos ao nosso crescimento como empresas. Diretores Comerciais e os profissionais das Forças Externas de vendas, são as fontes mais indicadas para analisar e aplicar essas sutilezas da informação, o que assegurará que os Softwares e Sistemas de informação e administração comercial, possam enviar a informação necessária para os clientes saberem a cada instante como a empresa está pronta para lhes atender (ARTIGO RECOMENDADO: PORQUE INFORMATIZAR A REPRESENTAÇÃO COMERCIAL). A MANEIRA CORRETA DE ENFOCAR-SE EM SEUS CLIENTES:

A crença tradicional diz que simplesmente aumentar o número de clientes atendidos no mercado, se traduz diretamente em alta lucratividade, mas esta crença é falsa em nossa economia atual. A decisão mais crucial para sua empresa, é conseguir identificar quem poderia ser excluído da lista de clientes: Atender um segmento de clientes específico, pode aumentar sua capacidade e habilidade de servir a outros segmentos. Assim também como enviar clientes não rentáveis a seus competidores pode em algumas ocasiões contribuir a sua vantagem competitiva. Apesar de que a alta cúpula usualmente reconhece a importância do cliente, em algumas empresas, o pessoal de vendas muitas vezes está impossibilitado de desenvolver uma estratégia seletiva de prospecção e marketing a nível de clientes.
O comportamento dos profissionais em vendas está diretamente pautado pelos esquemas de compensação (comissionamentos), assim, deixar que o pessoal de vendas determine a quem vender, é uma forma segura de se meter em problemas. A segmentação e a priorização de clientes deve ser uma decisão executiva de alto nível. Precisa-se delinear 4 passos na administração dos clientes:

• DESENVOLVER UMA CLARA VISÃO "PARA SERVIR OS CLIENTES E NÃO SER SERVIDO".• DESENVOLVER E ADMINISTRAR UM PORTFÓLIO DE RELAÇÕES COM O CLIENTE QUE ESTABELEÇA ATIVIDADES QUE "SIRVAM AOS CLIENTES".• MONITORAR A SAÚDE DAS RELAÇÕES COM OS COMPRADORES DO CLIENTE, PARA SABER SE ESTÃO SATISFEITOS COM AS ATIVIDADES DESENHADAS PARA ELES.• VINCULAR O ESFORÇO NA ADMINISTRAÇÃO DAS RELAÇÕES COM OS CLIENTES, A RECOMPENSAS ECONÔMICAS PARA OS VENDEDORES, PARA QUE O MANEJO DAS RELAÇÕES COM OS CLIENTES SEJA UM SUCESSO.

CONSTRUINDO SISTEMAS DE INFORMAÇÃO:  Como transitamos da Era Industrial à Economia de Serviços, a retenção e à lealdade de clientes começaram a produzir melhores predições de rentabilidade, das que trazem as medidas tradicionais de quem compartilham o mercado. A escala ainda é importante, mas se deve conseguir com um incremento no enfoque da seleção do cliente, que facilite o desenho de um sistema eficiente de envio de produtos e serviços. Entender quais clientes são rentáveis é um assunto digno de estudos, para entender quanto "custa servir a cada cliente" e o preço dos produtos ou serviços que compram. Incrivelmente, na maioria das empresa, somente se realiza uma pequena análise do custo de servir e do pricing (preços), e freqüentemente não se relacionam entre si. Obviamente, quando o preço ou o custo de servir é muito alto, a situação não é sustentável .

PROF. DÁS NARAYANDAS É ATUALMENTE UM DOS MAIORES ESPECIALISTAS EM GESTÃO DA FORÇA DE VENDAS E GESTÃO DE CLIENTES DA HBS - HARVARD BUSINESS SCHOOL. PROFESSOR COM PHD EM ADMINISTRAÇÃO DE NEGÓCIOS, CATEDRÁTICO DO PROGRAMA DA ESTRATÉGIA DO MARKETING PARA VENDAS SÊNIOR E EXECUTIVOS DE MARKETING, CATEDRÁTICO DO CURSO DOMARKETING NO PROGRAMA DO MBA NA ESCOLA DO NEGÓCIO DE HARVARD.]É O PRESIDENTE DA HBS - HARVARD BUSINESS SCHOOL EXECUTIVE EDUCATION DO PROGRAMA DE DESENVOLVIMENTO DE LIDERANÇA. SUAS CREDENCIAIS ACADÊMICAS INCLUEM UMA LICENCIATURA EM ENGENHARIA DE TECNOLOGIA DO INSTITUTO INDIANO DE TECNOLOGIA, UM DIPLOMA DE PÓS-GRADUAÇÃO EM GESTÃO DO INSTITUTO INDIANO DE GESTÃO, E UM DOUTORADO EM MANAGEMENT PELA UNIVERSIDADE DE PURDUE.

Fonte: http://www.sdr.com.br