Industria Textil e do Vestuário - Textile Industry - Ano XVI

'Rei do varejo', Samuel Klein descobriu a classe C

Ele já sabia do potencial de compras da população de menor renda muito antes da estabilização da economia e das consultorias especializadas em varejo avaliarem esse mercado

Samuel Klein, fundador da Casas Bahia (Foto: Divulgação)

O empresário Samuel Klein, fundador da Casas Bahia, foi o pioneiro em entender os desejos de consumo da nova classe média brasileira e como essa população gosta de ser tratada.

Ele descobriu o potencial de compras da população de menor renda, as classes C e D, muito antes da estabilização da economia e das consultorias especializadas em varejo avaliarem esse mercado que, aliás, foi o sustentáculo do império que construiu.

Com sua fala carregada de sotaque, esse imigrante polonês, que começou a vida vendendo artigos de cama, mesa e banho de porta em porta, pilotando a sua charrete em São Caetano do Sul, dava aulas de como se relacionar com os clientes, que ele gostava de chamar de freguês.
Uma de suas máximas, que pode parecer um lugar comum, é que o consumidor tem sempre razão.

Em 2001, aos 78 anos de idade, Klein fez pessoalmente uma campanha publicitária. Na época, os cerca de 6 milhões de clientes ativos da rede receberam mensagens telefônicas quando faziam aniversário ou quando terminavam de pagar pontualmente o crediário. Detalhe: do outro lado da linha estava o próprio dono da empresa, chamando o freguês pelo nome.

Ciente de que o maior patrimônio da sua empresa era a sua freguesia, o empresário dizia que a única riqueza de um indivíduo era o seu nome.

"Pela minha experiência, posso dizer que quanto mais pobre uma pessoa, mais honesta ela é", afirmou Klein. Na época, o varejo enfrentava uma onda de inadimplência e ele reduziu a dívida de seus clientes pela metade.

"O Fundo Monetário Internacional (FMI) poderia fazer como eu faço: dar desconto de 50% para os países devedores e refinanciar o resto. Eu não vou ficar mais pobre por causa disso", comparou. Na sua avaliação, essa estratégia traria crescimento para todos e alavancaria a economia global.

A venda a prazo no carnê, que todo mês o freguês visitava a loja para pagar, foi um dos pilares da Casas Bahia. Klein criou uma mundo a parte do crédito e certa vez declarou que o cadastro de fregueses da loja era mais importante do que a listagem de devedores do SCPC.

Ele não fazia segredo da sua receita para ter sucesso no varejo, que, aliás, era bem simples: comprar bem para vender bem. Mas ele admitia que, no trato com o consumidor, existiam coisas que matematicamente não podem ser analisadas, como a simpatia. E nisso ele foi mestre.

Biografia
Polonês naturalizado brasileiro, Samuel Klein nasceu em Lublin, na Polônia, o terceiro de nove irmãos, filho de carpinteiro de família judaica. Aos 19 anos, foi preso pelos nazistas e mandado com o pai para o campo de concentração de Maidanek. Sua mãe e seus cinco irmãos mais novos foram para o campo de extermínio de Treblinka e Klein nunca mais os viu.

Em 1944, os alemães, acuados pelas forças aliadas, resolveram retirar os presos de Maidanek e levá-los a pé para a Alemanha - Klein conseguiu fugir e permaneceu na Polônia até acabar a guerra. Em seguida foi para Munique, na Alemanha, em busca do pai. Por lá, Klein tentou ganhar a vida vendendo produtos para as tropas aliadas. Em cinco anos, juntou algum dinheiro, casou-se com Ana e tornou-se pai de Michael, o primeiro filho de outros três que nasceriam já no Brasil: Saul, Eva e Oscar.

Em 1951, Klein decidiu ir para a América do Sul. O primeiro local escolhido foi a Bolívia, mas, ao se deparar com um país em plena guerra civil, mudou novamente de rumo. No ano seguinte, ele chegaria ao Brasil, em São Caetano do Sul, onde construiu a maior empresa de eletrodomésticos e eletroeletrônicos do país.

O começo
Samuel Klein chegou ao Brasil em 1952 com a mulher, Ana, e o filho Michael, de dois anos. Com US$ 6 mil no bolso, Klein comprou uma casa e uma charrete. Com a ajuda de um conhecido que transitava bem pelo comércio do Bom Retiro, ele adquiriu uma carteira de 200 clientes e mercadorias – roupas de cama, mesa e banho. De porta em porta, começou a vender pelas ruas de São Caetano do Sul. Quando alguém dizia que não podia pagar, Klein logo lhe oferecia condições: ficar com o produto e pagar em prestações, tudo no crediário.

Cinco anos depois, em 1957, Klein já tinha capital suficiente para comprar a sua primeira loja, no centro de São Caetano do Sul, que chamou de “Casa Bahia” em homenagem aos imigrantes nordestinos que haviam se deslocado para a região em busca de trabalho na indústria automobilística.

No endereço de número 567, da Avenida Conde Francisco Matarazzo, o empresário aumentou a variedade de produtos e começou a negociar com móveis, colchões de algodão, entre outros itens. A clientela não demorou a frequentar a loja para pagar prestações e adquirir novas mercadorias. Klein costumava dizer que seu segredo foi “vender a quem precisa”