Formação de preço de venda, markup e margem de bruta

[Romildo de Paula Leite]

Por Eduardo Vilas Bôas
Professor de Moda do Senac SP

Para determinar o preço de venda, você deve pensar no processo que vamos explicar a seguir. Primeiro, você precisa obter o custo total de cada modelo a ser produzido, o que se consegue por meio da Ficha de Custo. Em seguida, deve obter o Markup a ser adicionado sobre o custo do produto, para se efetuar o cálculo de preço de venda. Por fim, você terá que comparar o preço final com a concorrência e fazer ajustes necessários.
    
O Markup, então, é o “número mágico” que deve garantir um preço final de venda suficientemente alto para pagar todas as despesas da empresa – e ainda sobrar o lucro – e suficientemente baixo para ser competitivo e interessante para o consumidor.

Para chegarmos ao número do Markup ideal devemos conhecer todos os custos e despesas necessários à operacionalização da venda, bem como o valor do lucro esperado. O Markup, por regra, é composto de três elementos: Custos Variáveis, Custos Fixos e Lucro.

O Custo Variável de Produção refere-se às despesas que incidem diretamente sobre o preço de venda do produto, como impostos sobre vendas (ICMS, PIS, COFINS), comissões de representantes comerciais, frete e despesas com marketing. Podem ainda incidir taxas como royalty ou variações de tributação, conforme o regime tributário adotado, como o Simples Nacional. 

Os Custos Fixos são custos e despesas que teoricamente não dependem do volume das vendas ou da produção, tais como salários, pró-labore, encargos, água, luz, aluguel, telefone, internet, IPTU, IPVA, seguros, terceiros, como limpeza e contabilidade, ou seja, vendendo mais ou menos, esses valores não se alteram ou alteram de forma pouco significativa. 

Já o lucro é o que sobra das vendas, menos o custo da mercadoria, menos as despesas variáveis e as fixas, inclusive o pró-labore, que é o salário dos sócios. Logo, lucro não é salário. O lucro destina-se a remunerar o capital investido na empresa. É desejável que esse capital seja remunerado no mínimo por volta de 2% a 4% ao mês para o varejo de moda e que seja, durante os dois primeiros anos, reinvestido na própria empresa. 

Assim, entendemos que Markup é um número em porcentagem sobre o faturamento. Esse número será a margem financeira disponível, após ser coberto o custo do produto, da qual devem sair os valores para pagar despesas fixas, variáveis e o lucro, conforme a evidencia a tabela a seguir.

Existem dois tipos de Markup. Temos a Margem Bruta ou Margem de Contribuição, que é referenciada pelo preço de venda, isto é, um percentual do preço final. E a Margem de Markup ou Markup que é referenciada pelo custo do produto, ou seja, um percentual sobre o custo das mercadorias. 

As duas formas são utilizadas pelo mercado e, por isso, é importante evidenciar qual método é utilizado, pois ambas refletem valores percentuais diferentes. 

Por exemplo, na situação hipotética dada na empresa acima, a soma – em percentual – dos três elementos que compõe o Markup é de 52,75%. Para calcular a Margem de Markup usamos a fórmula a seguir que vai nos retornar um número (2,1164), o qual deve ser multiplicado no preço de custo de cada mercadoria para se obter o preço de venda ao consumidor. 

Já a Margem Bruta é calculada pela fórmula que apresentamos na sequência. Note que os 52,75% são utilizados, na forma decimal, e o preço de venda já é sabido, afinal é só multiplicar 2,1164 pelo custo do produto, que nesse exemplo é de R$25,00. A Margem Bruta, então, demonstra qual o valor deve ser acrescido sobre o custo do produto para pagar toda a operacionalização da empresa. 

Resumindo, para essa empresa, com uma Margem Bruta de 52,75% (soma dos Custos Fixos, Variáveis e Lucro em percentual) um produto com custo de R$25,00 deve ser vendido a R$52,91, ou seja, ele carrega uma carga de R$27,91, que serão utilizados para contribuir no pagamento da operacionalização da empresa. 

Mas que tipo de implicação existe se um varejista utilizar apenas a Margem de Markup? Pode-se pensar que a margem efetiva do produto é igual ao Markup, o que não é verdade, já que não temos 111,64% de gordura para conceder descontos.

Por Eduardo Vilas Bôas
Professor de Moda do Senac SP

[Romildo de Paula Leite]

[PDF]COMO ELABORAR O PREÇO DE VENDA - CDL Paulista

www.cdlpaulista.org.br/arquivo-9.pdf

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Data Custos

www.custos.com.br/artigos_revistas_004.htm

Engenharia de custos e técnicas de formatação de preços são ferramentas cada ... que explica que o primeiro passo a ser dado pelo varejista na formação de seus ... dentro do processo é imprescindível na prática de preços justos e corretos.

Joao Carlos Loureiro disse:

Bom dia Romildo,

Parabens pela materia..

Para a formação de preços da industria esta tudo muito claro.

No entanto, os pequenos e muitos medios lojista enfrentam serios problemas na formação de precos de varejo.

Poucos sabem calcular o Custo Contábil para equalizar as diferenças de ICMS e ai, aplicam markup de 2,0 sobre o preço de compra da mercadoria, incluindo ICMS e criando distorções na precificação dos produtos.

Seria interessante formatar matéria para explicar o processo de formação de preços de varejo para lojistas.

Abraços,

Joao Carlos

[Marilan Mota Jadão]

Prezado Romildo,

Excelente informação! Foi muito útil pra mim, pois para aprender sobre esse assunto tem Institutos de Moda que cobram o preço de um curso de dois dias. hehehe

Valeu!

Abraços

[Tadeu Bastos Gonçalves]

Como pode tanta informação errada em um único artigo. Custo variável é o custo de produção (matéria prima mais mão de obra) que variam de acordo com a quantidade produzida ou vendida. Custo fixo, a explicação está mais ou menos correta. Mark up, é uma série de índices que incidem sobre o preço de venda, onde a margem de lucro desejada é apenas um deles, o restante são despesas que não são da empresa, mas é ela quem recebe, tipo tributos, royalt e comissões sobre a venda. Atenção pessoas que estão utilizando a informação, o resultado final, NÃO ESTÁ ERRADO, porém, a tipificação das despesas e custos, pode conduzi-los a decisões errôneas e comprometer sua empresa.

[Romildo de Paula Leite]

Resumindo, para essa empresa, com uma Margem Bruta de 52,75% (soma dos Custos Fixos, Variáveis e Lucro em percentual) um produto com custo de R$25,00 deve ser vendido a R$52,91, ou seja, ele carrega uma carga de R$27,91, que serão utilizados para contribuir no pagamento da operacionalização da empresa.
Tadeu Bastos Gonçalves disse:

Como pode tanta informação errada em um único artigo. Custo variável é o custo de produção (matéria prima mais mão de obra) que variam de acordo com a quantidade produzida ou vendida. Custo fixo, a explicação está mais ou menos correta. Mark up, é uma série de índices que incidem sobre o preço de venda, onde a margem de lucro desejada é apenas um deles, o restante são despesas que não são da empresa, mas é ela quem recebe, tipo tributos, royalt e comissões sobre a venda. Atenção pessoas que estão utilizando a informação, o resultado final, NÃO ESTÁ ERRADO, porém, a tipificação das despesas e custos, pode conduzi-los a decisões errôneas e comprometer sua empresa.

[Romildo de Paula Leite]

O que são custos variáveis

Os custos variáveis, por sua vez, estão diretamente ligados à produção da empresa, sofrendo alterações de um período para outro. O melhor exemplo deste tipo de custo vem das matérias-primas: quanto mais se produz, mais material é utilizado e, portanto, maior é o gasto. Ainda que o volume de produção permaneça estável por algum tempo, o custo com esses materiais não será enquadrado como fixo, pelo simples fato de não deixar de estar atrelado à produção.

Outros exemplos de custos variáveis são a mão-de-obra direta, comissões e fretes de venda e insumos diretos.

A Energia Elétrica, embora costumeiramente seja classificada como um custo variável, faz parte de um grupo de gastos que se enquadra nas duas categorias: há a parte variável, que diz respeito à energia consumida na produção, mas há também a parte fixa, relacionada aos setores administrativos da empresa.

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Tadeu Bastos Gonçalves disse:

Como pode tanta informação errada em um único artigo. Custo variável é o custo de produção (matéria prima mais mão de obra) que variam de acordo com a quantidade produzida ou vendida. Custo fixo, a explicação está mais ou menos correta. Mark up, é uma série de índices que incidem sobre o preço de venda, onde a margem de lucro desejada é apenas um deles, o restante são despesas que não são da empresa, mas é ela quem recebe, tipo tributos, royalt e comissões sobre a venda. Atenção pessoas que estão utilizando a informação, o resultado final, NÃO ESTÁ ERRADO, porém, a tipificação das despesas e custos, pode conduzi-los a decisões errôneas e comprometer sua empresa.

[Tadeu Bastos Gonçalves]

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