Gerenciamento de vendas: Um dos pilares do sucesso das empresas

[Ivan Postigo]

O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas , financeira , produtiva e comercial, contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com atenção redobrada .

 

O gerenciamento da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização,  hoje dita sua continuidade.

 

 A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está atrelado ao seu sucesso comercial.

 

O gerente de vendas uma vez tendo consensado com a direção  o objetivo de vendas para o período  terá que desenvolver planos e  meios de  atingi-lo.

 

A  execução do plano  exigirá do profissional  entusiasmo, motivação e muita disciplina.

 

O profissional  terá , ainda, que administrar as expectativas e ansiedades de sua equipe de campo e também da alta direção da companhia.

 

Ao  gerente de vendas cabe  atuar como facilitador do processo ,   administrando as contingências das vendas.

 

Muitas empresas  não tem em seu quadro um funcionário e ou colaborador  com um cargo com essa denominação, mas certamente alguém realiza essa função  , a função  de gerenciamento das vendas, do gerenciamento dos esforços comerciais.

 

Quando tratamos do gerenciamento das vendas focalizamos  a pessoa que, independente da sua posição hierárquica,   realiza essa função. 

 

É importante para o gerenciamento adequado das vendas a distinção entre marketing e vendas. A venda se concentra nas necessidades do vendedor e o marketing nas necessidades do comprador.

 

A venda se preocupa com a necessidade do vendedor em converter seu produto em dinheiro; o marketing , com a idéia de satisfazer as necessidades dos clientes por meio do produto e de todo o conjunto de coisas ligadas à sua fabricação e ou aquisição , à sua entrega e, finalmente, ao seu consumo.

 

Com isso o gerente de vendas , e muitos agregam a função de marketing, tem que estar atento ao mercado oferecendo e ou gerando necessidades com a criação de produtos.

 

Essas informações e necessidades são declaradas diariamente e podem ser percebidas  com  sua visita ao campo,  acompanhando seus vendedores  ou através de contatos frequentes com sua equipe.

 

É função da gerência de vendas fazer com que a voz do cliente ecoe por todos os cantos da empresa, não só para que as necessidades sejam percebidas e produtos sejam criados e disponibilizados,  mas também   para que seja dado a cada cliente um atendimento que diferencie sua empresa das concorrentes.

 

A voz do cliente estimulará as pessoas a agirem de encontro a um único objetivo:

 

 Proporcionar satisfações que angariam clientes.

 

O gerente de vendas  junto com a alta direção deve trabalhar no sentido de tornar  a empresa orientada para o mercado

 

 A vocação de uma empresa direcionada ao mercado ou à produção, na maioria das vezes, está em sua própria origem, na visão de seu criador, contudo uma companhia pode se voltar ao mercado aprendendo a considerar sua função, não a produção de bens e serviços, mas a aquisição de clientes, a realização de coisas que levarão pessoas a querer trabalhar com ela.

 

Criar este ambiente, consolidá-lo, é uma das tarefas do gerente de vendas , propagando sempre  a voz do cliente.

 

Um dos aspectos fundamentais para o sucesso do  profissional voltado ao gerenciamento de vendas é a iniciativa. Só com  iniciativa o gerente de vendas e sua equipe poderão alavancar os resultados de sua empresa,  gerando novos negócios e saindo do lugar comum.

 

Esta mesma iniciativa fará com que a equipe perceba as necessidades do mercado,   procurando supri-las com  ações de marketing.

 

Uma empresa  sem iniciativa estará sempre correndo atrás de seus concorrentes, ao passo que esta poderá inverter o processo estando sempre um passo à frente com um modelo diferenciado de gerenciamento .

 

Não há dúvidas que existem  empreendedores e gerentes de vendas  geniais , que muitas vezes vencem com lances espetaculares, mas  o que tem determinado o sucesso de muitas companhias é a ação constante, a iniciativa.

 

Quando a iniciativa encontra a oportunidade o sucesso é inevitável. O encontro da iniciativa com a oportunidade para muitos é considerado sorte, para outros ,  genialidade.

 

 Método de gerenciamento

 

 Para um bom gerenciamento das vendas é necessário método, sem isso algumas tarefas primordiais deixarão de ser executadas.

 

As tarefas dependerão dos critérios estabelecidos por cada empresa,   em função de sua cultura, estrutura organizacional e da própria atribuição de responsabilidades, porém  a um gerente de vendas e sua equipe cabem:

 

• Consensar os objetivos de venda para o exercício e estabelecer as metas de venda para cada vendedor ou representante comercial;
• Assegurar o atendimento à carteira de clientes, cobertura de área ou região , dificultando as ações da concorrência;
• Acompanhar a apresentação de propostas de negócios e   seus resultados, administrando as contingências de cada processo;
• Administrar das margens de contribuição  dos produtos e as geradas por cada  vendedor;
• Administrar  o prazo médio das vendas e seus  preços médios ;
• Administrar o volume de mercadorias em estoque, evitando o excesso de  produtos morosos e  de produtos que possam se tornar obsoletos;
• Motivar  e treinar  sua equipe ;
• Controlar  os gastos sob sua responsabilidade
• Controlar  os  custos com  distribuição dos produtos ;
• Desenvolver   e implantar   sistemas de incentivos para  seus vendedores ;  
• Acompanhar as ações da concorrência;
• Apoiar a prospecção de clientes ;
• Apoiar o trabalho de pós-venda;
• Administrar  o sistema de informações;
• Preparar   relatórios sobre desempenho, debatendo resultados ;
• Desenvolver  de sugestões e planos de ação sobre produtos ;
• Desenvolver scripts para apresentação dos produtos e para  refutação das objeções, aprimorando-os sempre através das experiências de campo;
• Contratar  vendedores e representantes comerciais;
• Treinar  seus novos comandados;
• Abrir  novas regiões de trabalho;
• Estabelecer  alianças comerciais;
• Propor  de novos negócios a empresa e aos clientes ;.

 

A estas tarefas podemos acrescentar outras , geradas pelas próprias características do negócio.

O sucesso do método de gerenciamento não está apenas em definir o que deve ser feito, mas principalmente:

 

• Quem realizará a tarefa ??
• Como realizará a tarefa?
• Quando realizará a tarefa?

 

É comum quando um trabalho não é bem sucedido ouvirmos comentários como:

 

“Nós sabíamos o que tinha que ser feito, porém não conseguimos realizar “.

 

A fórmula  do sucesso  está na delegação e nas respostas às três perguntas acima.

 

O gerenciamento de vendas   tem sem dúvidas como objetivo o crescimento sustentado. As empresas crescem em função do talento e capacidade administrativa  de seus integrantes.

 

À medida que cresce, a empresa se torna mais complexa e seus problemas se multiplicam.  Isso exige capacidade de delegação, mais disciplina administrativa e   mais treinamento e reciclagem.

 

Sem isso a capacidade individual de seus talentos será direcionada a administração de problemas e não à geração de novos negócios, que foi a razão de seu sucesso.

 

Numa administração em crise, o gerente de vendas, ocupado em resolver problemas, pouca atenção poderá dar à sua equipe , deixando com isso de perceber  oportunidades que o mercado apresenta todos os dias.

 

Além disso,  problemas poderão ocupar boa parte do tempo de seus dirigentes   que tem como função básica:

 

Criar o futuro de sua organização.

 

Mais sucesso terá uma empresa, quanto mais capacidade tiver para  perceber oportunidades e agir , no tempo certo, tendo seu gerente de vendas como a mola propulsora dos negócios .

 

 

 

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

 

Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.

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Assista, envie suas dúvidas, participe.

[José Carlos De Toledo]

Ivan, verdade! Não sei você, mas o que tenho encontrado são duas situações difíceis de darem certo - ou o gerente de vendas é um vendedor, apenas preocupado em fazer gol, ou a gerência é feita pelo proprietário, cuja estratégia única e absoluta é a de sobrevivência!
Falta qualificação prá caramba no nosso mercado, verdade?
Gerir é como ser feliz - dá trabalho!
Abraço.
Toledo.

[Ivan Postigo]

Bom dia Toledo,

Obrigado pela gentileza.

Quando treinamos pessoas , insistimos: Na hora de planejar podemos usar toda nossa criatividade, mas na execução não! Essa é a hora de fazer aquilo que foi imaginado.

No meio da guerra não deveríamos bater tambores e dançar em volta da fogueira,  mas isso acontece com frequencia. Ainda que primitivo.

Nessas horas, quando a liderança não funciona, é preciso comando para avaliação do desempenho e corração de rotas. 

É incômodo, mas tem que ser feito!

Abraço

 

Ivan postigo

 

[José Carlos De Toledo]

Parabéns de novo, Ivan!

Muito bem conceituado!  Muito pouco praticado!

Abraço,

Toledo.