As Qualidades de um Gerente Comercial

[Osnir da Silva]

QUAIS SÃO OS INGREDIENTES MAIS IMPORTANTES PARA CONVERTER-SE NUM PROEMINENTE GERENTE DE VENDAS? RAY BUTKUS, PRESIDENTE DA DONNELLEY GROUP, UMA DIVISÃO DA INFOUSA. INC. MARKETING SOLUTIONS, TRABALHOU COM MAIS DE 300 GERENTES DE VENDAS DE PRIMEIRA LINHA EM CINCO COMPANHIAS AO LONGO DE 27 ANOS. ATRAVÉS DE SUA EXPERIÊNCIA, ELE PÔDE OBSERVAR CERTAS COINCIDÊNCIAS EXTRAORDINÁRIAS ENTRE OS GERENTES DE VENDAS CUJAS EQUIPES DE TRABALHO CONSTANTEMENTE SE DESTACAM E SE LOCALIZAM NESSES 10% EXCEPCIONAIS.

No seu artigo artigo: EXCELLENCE AT THE CUTTING EDGE OF SALES MANAGEMENT, (A EXCELÊNCIA DA ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS), Butkus diz que os melhores gerentes de vendas mostram as seguintes quatro características:

1. ELES ENTENDEM: Os gerentes comerciais têm um entendimento do produto e podem ajudar a seus liderados a converter o conhecimento do produto em benefício específico para seus clientes. Eles entendem a sua própria companhia, a seus competidores e ao segmento que integram. O conhecimento do produto e o conhecimento da indústria são 2 dos 3 alicerces para estabelecer credibilidade nos vendedores, representantes e distribuidores. Também entendem a suas equipes de vendas, coletiva e individualmente e usam esse conhecimento para que seus liderados dêem o melhor de si mesmos (ARTIGO: UMA ÁGIL TRANSFORMAÇÃO DA SUA FORÇA DE VENDAS).

2. ELES SE PREOCUPAM: Os gerentes comerciais se preocupam realmente por seus liderados, uma qualidade que vai além do simples entendimento. Como parte de seu cuidado e preocupação, os gerentes comerciais averiguam que afeta e interessa a sua força de vendas, individualmente e como grupo. Os gerentes comerciais mais prestigiosos também se preocupam por seus clientes, o que significa que querem realmente oferecer o melhor serviço possível, mesmo quando signifique dar um número de telefone privado para resolver problemas de entrega ou fazer uma visita num fim de semana para assegurar-se de que o problema se resolveu. Para eles, os resultados significam uma profunda preocupação e estão íntima e absolutamente unidos ao lucro das metas de desempenho atribuídas (ARTIGO: POR QUE NÃO CUMPRI A QUOTA ESTE MÊS...).

3. ELES ENSINAM: Os gerentes comerciais passam de 25% a 33% do dia oferecendo capacitação a outros, e a maior parte do tempo se centram nos quadros médios de suas equipes comerciais. Por que? Eles reconhecem que aumentar o nível de lucros dos comerciais que se desempenham na média, terá como resultado que tal desempenho se assemelhe aos dos comerciais marcantes em outras companhias (ARTIGO: AFTERBURNER DAY - ELITE COMERCIAL FORCES).

4. ELES INSPIRAM: Os gerentes comerciais inspiram a suas equipes, ao estabelecer um padrão superior e ao contribuir depois as ferramentas e a confiança que os membros da equipe precisam para chegar a esse padrão elevado. Rompem barreiras, fazendo que as coisas sucedam em nome de sua equipe de vendas. Eles comunicam bem e com freqüência o fazem apontando a que os membros de sua equipe saibam onde estão parados, que se espera deles e que sempre serão escutados. Por último, os gerentes comerciais mostram um caminho a seguir com seu próprio exemplo. Como o lema da Infantaria do Exército dos Estados Unidos: "Sigam-me", os gerentes comerciais lideram desde a frente e nunca têm de pedir a seus liderados que façam algo que eles mesmos não fariam ou não poderiam fazer (ARTIGO: LIDERANÇA DA FORÇA DE VENDAS À MODA DA INFANTARIA DA MARINHA).

GERHARD GSCHWANDTNER
PUBLISHER - SELLING POWER MAGAZINE

Fonte: http://www.sdr.com.br/