Como formar o preço de venda de um produto e maximizar o lucro da sua fábrica

[Romildo de Paula Leite]

O termo “bom e barato” é bastante conhecido dos consumidores e da indústria brasileira. Entretanto, muitas vezes para a empresa de pequeno porte ofertar um produto “bom e barato” não é algo simples.

Percebi isto ao receber um telefonema de um cliente, de uma fábrica de pequeno porte, solicitando ajuda para calcular o preço de venda unitário de um produto. A lógica que estava sendo usada por ele na formação do preço de venda era a multiplicação do custo do produto pela margem de lucro desejada (Custo Unitário x Margem de lucro). Porém, ao estudar o caso, percebi que o cálculo estava errado.

Após fazer o calculo da forma certa, chegamos a conclusão que a fábrica dele estava perdendo dinheiro, já que o preço de venda anunciado estava abaixo do lucro desejado.

Da expressão “bom e barato”, o termo “bom” é abstrato e por este motivo escrevi um artigo sobre a qualidade dos produtos.  Já o termo “barato” será abordado logo abaixo.

Elementos importantes para compor e fixar o preço de venda

A formação de preços em geral está ligada com o plano estratégico da empresa. Por exemplo, a Ford no inicio da indústria automobilística teve a ideia de vender carros a preços mais baixos que o da concorrência, pois havia percebido que havia um mercado demandante por carros baratos e que fossem úteis no seu objetivo fim, que é a locomoção.  A Ford iniciou a produção em massa de carros padronizados e investiu em eficiência operacional.

Michael Poter, escreveu o livro Estratégias competitivas, onde são abordadas as estratégias genéricas que uma empresa pode assumir:

• Liderança de custo total – O preço é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca atingir elevados níveis de eficiência operacional e redução de custos.
• Diferenciação – Produto diferenciado é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca diferenciar o produto dos do concorrentes a fim de agregar valores que são percebidos somente quando seus produtos são consumidos, se diferenciando dos concorrentes.
• Enfoque – Segmento é o principal atrativo para os consumidores. Aqui, a empresa busca atender determinado segmento que pode ser uma região, um grupo de consumidores entre outros.

Sendo assim, uma fábrica pode seguir diferentes tipos de estratégias e o preço de venda final terá relação direta com a estratégia genérica pretendida pela empresa, seja ela liderança em custo, diferenciação ou enfoque.

Aprenda a calcular o preço de venda dos seus produtos

Antes de formar o preço de venda é preciso conhecer alguns conceitos que o Pedro Parreiras explica muito bem no post que fala sobre custos fixos e variáveis.  Depois disso, recomendo que obtenha as informações abaixo:

1. Custo de fabricação do produto.
2. Despesas de venda gerada pelo produto.
3. Montante das despesas necessárias para administrar e financiar
4. Margem de lucro desejada

Diante destas informações, o preço de venda pode ser calculado através da expressão abaixo:

PREÇO DE VENDA = CUSTOS + DESPESAS + LUCRO

Ao desmembrar a expressão fica mais fácil perceber como o preço de venda é formado:

PVU = CVU + CFU + DVU + DFU + MLU

onde:

• PVU = Preço de venda unitário
• CVU = Custo variável unitário
• CFU = Custo fixo unitário
• DVU = Despesa variável unitária
• DFU = Despesa fixa unitária
• MLU = Margem de lucro desejada

Agora que sabemos a fórmula e considerando uma taxa única de tributação (ICMS, PIS, entre outros) na formação do preço de vendas vamos a um exemplo prático.

Suponhamos que uma empresa de pequeno porte tenha estipulado as informações abaixo para compor a formação do preço de venda:

• Matéria Prima: R$ 10
• Materias Secundários: R$ 5
• Material de acondicionamento e embalagem: R$ 2
• Mão de obra direta: R$ 15

CVU total: R$ 32

• Comissão de vendedores: 2% sobre o preço de venda
• Tributos incidentes sobre vendas e sobre o lucro: 23% sobre o preço de venda
• Custo fixo: 12% sobre o preço de venda
• Despesa fixas: 8% sobre o preço de venda
• Margem de lucro desejada: 15% sobre o preço de venda

Soma dos percentuais fixados: 60%

Diante destas informações vamos calcular o preço de venda.

PVU = CVU + CFU + DVU + DFU + MLU
PVU = 32 + 12% + 25% (comissão e tributos) + 8% + 15%
PVU = 32 + 60%,

O preço de venda é composto por R$ 32 mais 60% sobre o preço de venda.
Logo, R$ 32 representa 40% do preço de venda. Fazendo uma simples regra de três pode-se chegar a 100% do preço de venda.
Preço de venda = 32/40 * 100 = R$ 80,00

A fórmula para calcular o preço de vendas através deste método é: {CVU/(1-∑ dos percentuais)} *100

Calculo do preço de venda através do Markup multiplicador

Considerando os mesmos gastos de produção do exemplo anterior, o preço de vendas pode ser formado através do markup multiplicador pela expressão: PVU = CVU * Markup multiplicador

Onde Markup multiplicador = {100/ (100 -%DV – %CF – %DF – %ML)}

De acordo com dados citados o preço de vendas será:
PVU = CVU * {100 / (100 – 60)} = 32 * 2.5 (markp multiplicador) = R$ 80,00

Calculo do preço de venda através do Markup divisor

Com os mesmos gastos de produção do primeiro exemplo, o preço de vendas pode ser formado por markup divisor através da expressão: PVU = CVU / Markup divisor

Onde Markup divisor = 1 – {(%DV+%CF+%DF+%ML)/100}

De acordo com os dados citados o preço de vendas será:

PVU = CVU / {1- (60/100)} = 32 / (1 – 0,6) = 32 / 0,4 (Markup divisor) = R$ 80,00

Simplificando as coisas e removendo o erro humano

Fazer contas de formação de preço de vendas na mão, como pode ver, pode ser muito trabalhoso. Desta forma, muitos gestores buscam planilhas para realizar estes cálculos. Entretanto, a possibilidade de erro humano se torna muito grande, pois um erro no cálculo ou na fórmula pode trazer prejuízos enormes para a fábrica. Uma maneira de evitar riscos como estes é utilizando um sistema de gestão profissional que facilite e valide o calculo da formação do preço de venda.

No sistema Nomus PCP por exemplo, é possível calcular o preço de venda e fazer simulações de variações de custos, através de uma interface intuitiva e de fácil manuseio. Além disso, o  sistema conta com diversas validações para evitar ao máximo uma possibilidade de erro humano. Caso queira conhecer, assista uma breve demonstração em vídeo e veja funcionando na prática.

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