Lojas multimarcas, um modelo em extinção

[Ivan Postigo]

Em alguns setores da economia já não falamos mais em concorrência – correr junto -, mas apenas em competição – participar -, pois preço se tornou fator determinante.  A empresa que não puder apresentar esse diferencial, definitivamente não terá a menor chance de superar os demais no processo. Neste segmento não há fidelidade e as margens de contribuição são reduzidas.

 

Em outros, a relevância da marca é que determina, entre os que competem, quais realmente concorrerão pelo privilégio da fidelidade. Observe que não falamos de clientes, mas fãs dispostos a pagar preços Premium por produtos Premium. As margens de contribuição, nestes casos, são extremamente interessantes.

 

A incompatibilidade entre esses cenários está levando detentores de marcas consagradas a deixar o mercado de revenda multimarca, abrindo suas próprias lojas.

 

Esse modelo de gestão tem atraído cada vez mais adeptos. Há vantagens e desvantagens, contudo a substancial oferta de produtos, a preços que não permitem margem para evolução e muitas vezes sobrevivência da operação, leva gestores a aproximarem suas operações dos consumidores, eliminado a intermediação. Do processo são excluídos os revendedores, vendedores e os representantes comerciais que faziam essa ponte.

 

A especialização do modelo de negócios, como consequência, também especializa a área no mercado. Por essa razão, a capacidade de entendimento e velocidade de adequação do fabricante ou revendedor determinará sua continuidade e poder de crescimento. Para o fabricante com esse foco, a localização – ponto - de sua loja em um shopping ou rua de comércio é que aumentará as chances de sucesso.

 

Revendedores multimarcas, para sobreviverem no mercado Premium, deverão ser extremamente seletivos ou forçados à seletividade, condição fundamental determinada pelo fornecedor, que não mais aceitará manter a parceira sob outra ótica. 

 

Como fabricante, para tornar sua empresa atrativa, com conceito Premium, assumindo as ações de varejo ou exigindo a seletividade na parceria, algumas medidas serão necessárias e não poderão ser ações isoladas.

Lojas próprias e a seletividade de revendedores, no primeiro momento, poderão levar à queda do faturamento, contudo é importante que os gestores estejam atentos para o fato que não é o volume deste que gera lucro, mas a margem de contribuição deixada.

 

O modelo de negócio para prosperar exigirá exploração de inúmeras outras possibilidades, por essa razão uma matriz de oportunidades precisa ser desenvolvida.  

 

Ações

 

Prospecção

 

• Prospectar clientes – busca ou atração seletiva para o novo modelo

 

• Prospectar oportunidades de negócios - ampliação de possibilidades

 

Produtos

 

• Produtos novos e aderentes - Foco no conceito

 

• Novas embalagens - Ampliando possibilidades de compra e acesso

 

Reforço de marca e aumento de visibilidade

 

• Ações nas mídias – Aumento de exposição

 

• Alianças estratégicas – Posicionamento seletivo

 

Ações internas

 

• Simplificação de processo produtivo – Agilidade e facilidade de produção local ou terceirizada

 

• Racionalização de trabalho – Redução de custos da operação

 

• Adequação de estrutura – Eficácia e eficiência na gestão

 

• Contenção de gastos - principalmente fixos para redução do ponto de equilíbrio e flexibilidade de operação

 

 

Em mercados em ebulição, a procrastinação é sempre fatal!

 

 

 

Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

 

Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.

Veja os vídeos no site www.tvfacens.com.br

Assista, envie suas dúvidas, participe.

[Edson Baron]

Ivan,

 

Sua opinião bate plenamente com algo que venho defendendo há certo tempo.

 

Os custos excessivos decorrentes da intermediação - e aqui incluo também a logística cara e que sempre gera ruídos e desconfortos entre produtores e distribuidores - fará com permaneçam apenas lojas da própria marca para o público que exige maior valor agregado e certa exclusividade, e grandes redes de varejo para o público cujo preço é o fator mais importante / determinante de consumo.

Penso que haverá espaço muito reduzido para atuação diferente dessas.

 

Abç.