Quais destes 40 motivos impedem sua empresa de obter sucesso na área comercial?

[Ivan Postigo]

Nas empresas não faltam planos, mas efetivas ações de implementação.

 

A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, “queimando” a marca e a empresa.

 

Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.

 

Na área comercial  a insistência no erro provoca rejeição e com esta vem o temido “NÃO”.

 

Não existe “NÃO” sem motivos. A busca das razões permite aprender sobre os revendedores, consumidores e concorrentes. São opiniões que, além de importantes, são determinantes. Nas raízes das razões  estão os motivos que podem conduzir ao  “SIM”.

 

Veja 40 barreiras para sucesso:

 

1. Manter ativos os clientes;
2. Prospectar clientes;
3. Prospectar negócios;
4. Restrição de crédito aos clientes
5. Adequação logística para atendimento de pedidos na data;
6. Mercado tem baixa aceitação de alguns produtos;
7. Problemas com equacionamento da produção para atender a carteira de pedidos;
8. Fragilidade da marca;
9. Ruídos na comunicação com o mercado;
10. Conflitos com o departamento de administração de vendas;
11. Equipe de vendas sem sintonia com os objetivos da organização;
12. Dificuldades para estabelecimento de metas de vendas;
13. Oscilação demasiada no atendimento dos objetivos mercadológicos;
14. A empresa tem pouca identificação com os consumidores;
15. Insucesso no resgate de clientes inativos;
16. Morosidade nas respostas ao mercado;
17. Atendimentos parciais de pedidos, com cancelamento de saldos;
18. Altos gastos com frete devido a fracionamento de pedidos;
19. Morosidade na recepção de pedidos, provocando desorganização no processo produtivo;
20. Fragilidade de comando e liderança no gerenciamento de equipes;
21. Pouca dedicação e comprometimento dos representantes comerciais;
22. Acomodação e morosidade dos vendedores em regime CLT;
23. Ausência de Programa de Incentivo às equipes de campo;
24. Falta de Incentivo aos revendedores;
25. Produtos mal expostos e sem visibilidade no mercado;
26. Escassez de material de propaganda nos pontos de vendas;
27. Dificuldade para recrutamento de vendedores e representantes comerciais;  
28. Pouco conhecimento de mercado para abertura de novas áreas de vendas;
29. Vendas demasiadamente concentradas em poucos clientes;
30. Linha estreita de produtos, dificultando visitas e argumentações;
31. Dificuldade em agendar visitas e fazer apresentações;
32. Fragilidade no trabalho pós-venda;
33. Relatórios de desempenho não fornecem informações suficientes para tomada de decisões;
34. Taxa de sucesso nas propostas e apresentações de vendas é baixa;
35. Quantidade de propostas de vendas é baixa;
36. Imagem do produto e da marca, apesar do trabalho de mídia, não consegue notoriedade entre clientes e revendedores;
37. A rotatividade de vendedores e representantes leva a significativa perda de clientes;
38. Carência de desenvolvimento de uma matriz de características e benefícios para estruturação de argumentação de vendas;
39. Fragilidade na refutação das objeções;
40. Deficiência no planejamento de roteiros e contatos.

 

 Absorvidos por alguns problemas, cujas soluções se mostram complexas, gestores acabam não se dando conta de outras questões que corroem seus resultados.

 

Adicionar a competência de especialistas nesse processo é importante, afinal um jeito diferente de ver as questões traz soluções normalmente não pensadas.

 

Em debates, fala-se muito de “vantagens competitivas”, mas poucos se dão conta que as rejeições são frutos de “desvantagens comparativas”.

 

Com tantas ofertas, os clientes dizem o tempo todo: Compro seu produto se você tiver um argumento melhor do que seus concorrentes.

 

Você tem?

 

 Ivan Postigo

Diretor de Gestão Empresarial

Articulista, Escritor, Palestrante

Postigo Consultoria Comunicação e Gestão

Fones (11) 4526 1197 / (11) 9645 4652

www.postigoconsultoria.com.br

Twitter: @ivanpostigo

Skype: ivan.postigo

 

Rodrigo Postigo, Editor chefe e apresentador, traz o maravilhoso mundo da engenharia até você na TV FACENS.

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