O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas , financeira , produtiva e comercial, contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com atenção redobrada .
O gerenciamento da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua continuidade.
A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa está…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 1 junho 2012 às 13:30 — Sem comentários
Quando você pensa em marketing, o que essa palavra significa para você?
Muitos dirão que é o mesmo que vendas, outros que se refere a propaganda. Alguns que o termo está ligado à colocação de produtos nos revendedores, disponibilização para o consumidor final, preparação dos pontos de venda e controle dos estoques para manter o fluxo de atendimento.
Podemos considerar que o trabalho de marketing inclui essas atividades e muitas outras mais. O objetivo do…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 13 abril 2012 às 12:18 — Sem comentários
Administração, gerenciamento, gestão, qualquer que seja o termo que você use para se referir ao tratamento correto e adequado aos seus negócios, além da teoria, terá que usar um enorme bom senso.
Um dia, dona Bete, proprietária de uma pequena loja de roupas, leu sobre um tal de CRM, Customer Relationship Management, e comentava com seu filho caçula, Dinho, estudante de administração, um tanto assustada, que a vida havia lhe proporcionado um curso de pós-graduação.
…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 13 outubro 2011 às 10:30 — Sem comentários
Entender o que influencia a decisão de compra do consumidor é determinante para o sucesso de qualquer organização.
Você empresário, ao tratar da divulgação de seus produtos, precisa entender como e quais caminhos…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 6 outubro 2011 às 10:00 — Sem comentários
O sucesso na gestão de uma empresa se obtém harmonizando todas as áreas , financeira , produtiva e comercial, contudo a acirrada concorrência neste mundo globalizado nos leva a olhar a área comercial com atenção redobrada .
O gerenciamento da área comercial das empresas que sempre foi uma das tarefas mais importantes de uma organização, hoje dita sua continuidade.
A gerência de vendas é a área onde se concentram as maiores tensões, pois o sucesso da empresa…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 3 outubro 2011 às 17:16 — 3 Comentários
Nas empresas não faltam planos, mas efetivas ações de implementação.
A condução de um projeto comercial de forma precária pode provocar grandes estragos, com clientes fechando portas, “queimando” a marca e a empresa.
Consumidores e revendedores são extremamente resistentes em voltar atrás de uma decisão tomada, e temos que considerar que recuperar um cliente custa substancialmente muito mais do que conquistar um novo.
Na área comercial a…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 1 outubro 2011 às 10:23 — Sem comentários
Desenvolvimento requer recursos financeiros. Tecnologia, como informação ou equipamentos, não se obtém de forma graciosa.
Essa é uma barreira para empresas e países. Limitante, mas não impeditiva.
Há alguns aspectos complementares, bastante delicados, que podem comprometer o desenvolvimento e a evolução, como a falta de foco e a disposição para organização.
Pequenas empresas têm como fundamento a sustentação familiar. Não são criadas com o objetivo de exploração…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 30 agosto 2011 às 9:46 — Sem comentários
Conta a mitologia grega que Sísifo, por ser considerado rebelde, foi condenado por toda etenidade a rolar uma grande pedra de mármore com suas mãos até o cume de uma montanha.
Sempre que ele estava quase alcançando o topo, a pedra rolava novamente montanha abaixo até o ponto de partida por meio de uma força irresistível.
Algumas empresas, observando oportunidades no mercado,…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 22 agosto 2011 às 8:27 — 2 Comentários
A moeda da vida tem duas faces, já pensou nisso?
Cara e coroa? Não! Sucesso e malogro...
Malogro? Sim, simplifiquemos, malogro é insucesso, mas acho a palavra um tanto estranha.
Por que, então, não dizer sucesso e fracasso?
Basicamente, porque fracasso significa não ter sucesso e desistir. Desistir, jamais!
O tempero da vida é a possibilidade de continuar tentando, sempre.
Neste tempo de resgate,…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 2 agosto 2011 às 10:17 — Sem comentários
O modelo de gestão no nosso mercado não tem predileção por manuais, estatísticas, trabalho coordenado e orientado, onde o grupo seja o foco e não o indivíduo.
A relação é o chefe e o vendedor, o atleta e o treinador, o professor e o aluno, o comandante e o comandado, com grande tendência à individualidade.
Uma orquestra de solistas, do piano aos tambores.
Por que isso ocorre?
Simplesmente porque somos assim!
Com…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 28 julho 2011 às 8:01 — Sem comentários
Na nossa vida profissional, quantas vezes não nos deparamos com situações complexas e percebemos que há um desempenho irregular na nossa equipe, mas temos dificuldades para identificar e isolar os problemas?
Com aquecimento do mercado, muitas empresas passam por essa situação, pois vêem os concorrentes avançando, sem conseguir a mesma reação e resultados semelhantes.
Podemos aplicar a técnica a seguir na área financeira ou área produtiva, contudo…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 27 julho 2011 às 13:09 — Sem comentários
Em vendas, nove passos podem guiá-lo a um sucesso estrondoso ou a um fracasso retumbante.
Efetivamente um passo errado, um gesto, uma palavra, podem levá-lo a ouvir o evitável “não”.…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 12 julho 2011 às 10:43 — Sem comentários
É comum encontrarmos gestores de empresas que tiveram sucesso em um período e ao começarem perder clientes perguntarem: O que está acontecendo?
Como um produto bem aceito, que agradava, atendia as expectativas, pôde ser trocado de uma hora para outra? E mais, uma empresa que tanta atenção dedicou na sua apresentação?
Toda argumentação, explicação e defesa estão conjugados no passado.
O que os gestores não se deram conta é que só tiveram…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 6 julho 2011 às 13:19 — Sem comentários
Um assunto interessante, necessário e complexo. Defendem alguns especialistas que meta de venda é uma questão ultrapassada. O trabalho dos vendedores demandaria outra forma de direcionamento.
Raciocinemos:
A empresa precisa crescer para que sócios, acionistas, colaboradores obtenham maiores e melhores retornos aos seus esforços, riscos e investimentos, como fazer?
Há uma série de medidas não quantificáveis como um atendimento personalizado,…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 15 junho 2011 às 14:41 — 3 Comentários
Um projeto de gestão comercial não pode ter como foco apenas a expertise do vendedor.
Há variáveis importantes como a extensão da área de atendimento, o tipo de cliente, os produtos oferecidos, a força das marcas dos produtos e da bandeira da empresa, a penetração dos concorrentes e seus modos de operação, tipos de parcerias, entre outros aspectos.
Considerando o estado de São Paulo, apenas para mencionar algumas áreas, posso afirmar por efetiva vivência que…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 1 junho 2011 às 13:35 — Sem comentários
É interessante como algumas frases são usadas para defesa de pontos de vista e os tornam quase imutáveis.
Não importa se são empresários experientes ou iniciantes, com frequencia, muitos que nos consultam, quando questionamos porque irão abrir uma empresa ou tomar determinadas atitudes para exploração do mercado, respondem: O sol nasceu para todos.
Os avanços tecnológicos, a globalização, a terceirização inundaram o mercado de produtos. Você os encontrará com…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 31 maio 2011 às 15:53 — Sem comentários
Ouvíamos um prospect que está há décadas trabalhando sem sucesso em um projeto, este nos mostrava tudo o que já tinha feito e tentado, sem êxito.
Uma pessoa bem informada, com excelentes conhecimentos teóricos, mas preparada para refutar toda e qualquer sugestão apresentada.
Por que razão alguém conversaria com especialistas se a predisposição é de refutação?
Uma atitude muito comum onde a frustração é significativa é a busca de apoio…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 26 maio 2011 às 13:34 — 2 Comentários
Dois obstáculos precisam ser superados pelas empresas no processo de crescimento: volume e valor de faturamento.
Essa tarefa, necessariamente, leva em conta o trabalho dos vendedores e, consequentemente, suas metas de vendas. Cada profissional, de acordo com sua área de trabalho, está encarregado de uma cota.
A complexidade está exatamente na divisão das responsabilidades de forma que possam ser alcançadas. O objetivo deve ser factível e motivador, e a base é o…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 17 maio 2011 às 15:30 — Sem comentários
Gestores, quantas vezes me dizem que concederam descontos e mesmo assim não venderem mais. Há aqueles que conseguiram aumento de volume, mas afirmam que estes não foram suficientes para compensar as perdas no faturamento devido a redução no preço.
Uma vez questionados como o desconto foi concedido, a resposta mostra que se aplicou uma redução na tabela. Tabelas. Famosas e discutidas tabelas, tão necessárias e debatidas.
Próxima pergunta: Por que os descontos…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 12 maio 2011 às 10:30 — Sem comentários
A vida, como consultora e educadora, costuma cobrar antecipadamente os honorários e aplicar as provas antes dos ensinamentos.
De vez em quando, ela nos permite algumas lições grátis, mas não costuma avisar o momento em que está ministrando.
Quando tratamos de empresas, temos que estar atentos para o fato que um plano comercial carrega muitos aspectos da sua cultura organizacional.
É verdade que esta muda com o tempo, mas se não observada no curto prazo, os…
ContinuarAdicionado por Ivan Postigo em 10 maio 2011 às 17:16 — 2 Comentários
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